โดย ดร. ธนัยวงศ์ กีรติวานิชย์
ผู้ประกอบการซึ่งผลิตสินค้าสำหรับขาย หรือรับสินค้ามาเพื่อนำไปขายต่อนั้น ต้องเผชิญกับการตัดสินใจเกี่ยวกับการขายสินค้าให้แก่ลูกค้าของตนเองเสมอว่า จะขายสินค้าโดยเรียกเก็บเป็นเงินสดดี หรือจะขายเชื่อโดยเรียกเก็บเงินกับลูกค้าในภายหลังตามระยะเวลาที่ได้กำหนดไว้ดี
สำหรับการขายเงินสดนั้น ผู้ประกอบการอาจกำหนดให้ลูกค้าจ่ายชำระเงินค่าสินค้าทันทีเมื่อลูกค้าได้รับสินค้า (Cash on Delivery) ซึ่งเปรียบเสมือนการยื่นหมูยื่นแมวนั่นเอง โดยที่การขายสินค้าในลักษณะนี้ส่วนใหญ่จะเหมาะกับกิจการที่เพิ่งเปิดใหม่ มีทุนหมุนเวียนค่อนข้างน้อย จึงมีความจำเป็นที่ต้องใช้เงินสดในทันทีสำหรับการดำเนินงาน สำหรับกิจการที่ดำเนินการมาได้ระยะหนึ่งแล้วนั้น อาจเลือกขายเงินสดให้แก่ลูกค้ารายใหม่ซึ่งยังไม่ทราบประวัติความสามารถในการชำระหนี้ว่า จะชำระเงินค่าสินค้าได้หรือไม่ หรือลูกค้าเดิมที่มีประวัติเครดิตไม่ค่อยดีเท่าไรนัก นอกจากนี้ในกรณีที่ผู้ประกอบการไม่ต้องการเผชิญกับความเสี่ยงอันเกิดจากการไม่ได้รับชำระค่าสินค้า ก็อาจให้ลูกค้าจ่ายชำระเงินก่อนแล้วจึงจัดส่งสินค้าตามไปให้ในภายหลัง (Cash in Advance) ก็ได้ เช่น การขายสินค้าผ่านทางอินเตอร์เนต หรือการขายสินค้าผ่านทางไปรษณีย์ เป็นต้น การขายเงินสดยังนิยมใช้กับสินค้าที่มีลักษณะเสื่อมสลายหรือเน่าเสียง่าย (Perishable Goods) เช่น ผัก ผลไม้ หรือใช้กับสินค้าที่มีราคาไม่สูงมากนัก แต่การหมุนเวียนของยอดขายค่อนข้างสูง (High Turnover Goods) เช่น เครื่องดื่ม ผงซักฟอก เป็นต้น (จะมีข้อยกเว้นก็เฉพาะในกรณีที่เป็นการขายส่ง ซึ่งมีการสั่งซื้อคราวละจำนวนมากๆ)
สำหรับการขายเชื่อนั้น ผู้ประกอบการจะทำการส่งสินค้าให้แก่ลูกค้าไปใช้ก่อน แล้วจึงค่อยเรียกเก็บเงินกับลูกค้าในภายหลัง ทั้งนี้เงินลงทุนในสินค้าที่ขายไปนั้นจะยังไม่ได้รับกลับคืนมา แต่จะอยู่ในรูปของเงินลงทุนในลูกหนี้การค้า (Account Receivable) แทน จึงเปรียบเสมือนการให้ลูกค้ากู้เงินไปใช้ก่อนนั่นเอง ทั้งนี้จุดประสงค์หลักของการขายเชื่อก็เพื่อที่จะสร้างฐานลูกค้า และความสามารถในการแข่งขันกับคู่แข่งขันรายอื่นๆ ได้ ทั้งนี้ก็เพราะโดยธรรมชาติของลูกค้านั้น ย่อมต้องการที่จะยืดระยะเวลาการชำระเงินของตนออกไป เพื่อบริหารเงินทุนหมุนเวียนของตนเองให้มีสภาพคล่องมากขึ้น ถ้าหากคู่แข่งขันของเรามีนโยบายการขายเชื่อ โดยที่กิจการของเราขายสดเพียงอย่างเดียวนั้น ลูกค้าก็คงเลือกที่จะไปซื้อกับคู่แข่งขันของเราแทนเป็นแน่แท้ นอกจากนี้การซื้อก่อนจ่ายทีหลังย่อมเป็นสิ่งที่ดึงดูดใจให้ลูกค้ามาซื้อสินค้ากับเราเพิ่มขึ้น และเมื่อยอดขายเพิ่มขึ้น รายได้ก็เพิ่มขึ้นตามด้วย การขายเชื่อจึงเป็นเครื่องมือที่ช่วยกระตุ้นยอดขาย และเพิ่มรายได้ให้แก่ผู้ประกอบการนั่นเอง แต่การขายเชื่อนั้นใช่ว่าจะทำได้ทันทีตามใจเรา ผู้ประกอบการต้องพิจารณาว่าผลประโยชน์ที่เพิ่มขึ้นนั้นคุ้มค่าเพียงพอกับต้นทุนที่เกิดขึ้นจากการขายเชื่อหรือไม่ ทั้งนี้ต้นทุนที่ต้องพิจารณาประกอบด้วย
o ต้นทุนของเงินลงทุนที่จมอยู่ในลูกหนี้การค้า ซึ่งผู้ประกอบการเสียโอกาส ในการนำเงินที่จมอยู่นี้ไปใช้ประโยชน์ในด้านอื่นๆ (
o ค่าใช้จ่ายต่างๆ ที่เกิดขึ้นจากการดำเนินนโยบายจัดเก็บหนี้จากลูกค้า
o โอกาสที่จะเกิดหนี้สูญ เนื่องจากลูกค้าไม่ชำระค่าสินค้าตามระยะเวลาที่กำหนด
หากผู้ประกอบการวิเคราะห์แล้วว่าผลประโยชน์ที่ได้นั้นมากกว่าต้นทุนที่เกิดขึ้นจากการขายเชื่อ ก็ควรดำเนินนโยบายการขายเชื่อนั้น
ถึงตรงนี้ ผู้ประกอบการคงพอทราบคร่าวๆ แล้วนะครับว่าจะตัดสินใจขายสินค้าโดยเรียกเก็บเป็นเงินสดดี หรือจะขายเชื่อโดยเรียกเก็บเงินกับลูกค้าในภายหลังดี ทั้งนี้ผู้ประกอบการอาจเลือกขายเงินสดกับลูกค้าบางราย และขายเชื่อให้แก่ลูกค้าบางรายที่มีประวัติการชำระเงินค่าสินค้าดีก็ได้ ทั้งหมดนี้ขึ้นอยู่กับการพิจารณานโยบายการขายของกิจการครับ
บทความนี้เกิดจากการเขียนและส่งขึ้นมาสู่ระบบแบบอัตโนมัติ สมาคมฯไม่รับผิดชอบต่อบทความหรือข้อความใดๆ ทั้งสิ้น เพราะไม่สามารถระบุได้ว่าเป็นความจริงหรือไม่ ผู้อ่านจึงควรใช้วิจารณญาณในการกลั่นกรอง และหากท่านพบเห็นข้อความใดที่ขัดต่อกฎหมายและศีลธรรม หรือทำให้เกิดความเสียหาย หรือละเมิดสิทธิใดๆ กรุณาแจ้งมาที่ ht.ro.apt@ecivres-bew เพื่อทีมงานจะได้ดำเนินการลบออกจากระบบในทันที
