การที่เราจะสร้างธุรกิจต่าง ๆ ขึ้นมาหนึ่งอย่าง จำเป็นที่จะต้องศึกษาข้อมูล ทดลองผิด ทดลองถูกมาอย่างมากมาย เพื่อให้ผลิตภัณฑ์ของเราออกมาดีที่สุด แต่ถึงแม้ผลิตภัณฑ์ของเราจะดีมากขนาดไหน ก็อาจจะขายผลิตภัณฑ์นั้นไม่ได้ ถ้าคุณไม่ได้วางแผนไว้ว่าธุรกิจของคุณมีเป็นแบบใด แบบ B2B (Business to Business) แบบ B2C (Business to Customer) หรือจะเป็นแบบ C2C (Customer to Customer) ซึ่งกลุ่มลูกค้าจะแตกต่างกันไปตามรูปแบบธุรกิจ
ตอนนี้ทุกท่านคงกำลังสงสัยว่า B2B คืออะไร แล้วธุรกิจของท่านเป็นธุรกิจ B2B หรือไม่ แล้วถ้า B2B คือ ธุรกิจแบบเดียวกับท่านแล้ว จะมีกลยุทธ์ในการเพิ่มยอดขายอย่างไร บทความนี้มีคำตอบ ไปเริ่มกันเลย
B2B (Business to Business) คือ เป็นการซื้อขายทำธุรกิจระหว่างผู้ประกอบการ กับผู้ประกอบการด้วยกัน โดยผลิตภัณฑ์ที่จำหน่ายมักจะเป็นผลิตภัณฑ์ที่เป็นพื้นฐานในการผลิตสินค้าอื่น ๆ ต่อไป โดยไม่ได้นำไปใช้งานเอง ตัวอย่างโรงงานหนึ่งซื้ออ้อยจากชาวสวนมาแปรรูปเป็นน้ำตาล ก่อนจะทำการซื้อขายกับร้านอาหาร ภัตตาคาร หรือโรงแรมต่าง ๆ ซึ่งเป็นการซื้อขายแลกเปลี่ยนกันระหว่างผู้ประกอบการด้วยกัน
เนื่องจากธุรกิจต่าง ๆ ล้วนมีกลุ่มเป้าหมาย หรือลูกค้าแตกต่างกันไปตามสินค้าและบริการ ดังนั้นเพื่อให้ง่ายต่อการจำแนก เราจึงแบ่งออกธุรกิจออกมาได้เป็นดังนี้คือ B2B (Business to Business) B2C (Business to Customer) และ C2C (Customer to Customer)
B2B เป็นการซื้อขายกันระหว่างผู้ขายกับลูกค้า โดยจะเป็นลักษณะของผู้ประกอบการ กับผู้ประกอบการกันเอง โดยสินค้านั้นจะถูกนำไปแปรรูปต่อไป ก่อนจะจำหน่ายให้ลูกค้าต่อไป
B2C เป็นการซื้อขายกันระหว่างผู้ขายกับผู้บริโภคโดยตรง ไม่ว่าจะเป็นอาหาร หนังสือ รวมถึงสิ่งอุปโภคบริโภคทั้งหมด
C2C เป็นการซื้อขาย หรือแลกเปลี่ยนกันระหว่างผู้บริโภคด้วยกัน ซึ่งมีด้วยกันหลากหลายรูปแบบและจุดประสงค์ ทั้งการแลกเปลี่ยนสินค้าระหว่างกัน หรือจะเป็นการแลกเปลี่ยนข่าวสารซึ่งกันและกัน
การที่เราจะทราบว่าธุรกิจ B2B ของเรานั้นอยู่ส่วนใดของห่วงโซ่อุปทาน ซึ่งสามารถพิจารณาจากตลาดว่าเป็นแบบใด โดยแบ่งเป็น 3 ส่วน คือ Primary Market (ตลาดแรก), Secondary Market (ตลาดรอง), Tertiary Market (ตลาดแบบผสม)
Primary Market (ตลาดหแรก) เป็นแบบ B2B หรือก็คือเป็นการซื้อขายกันระหว่างผู้ประกอบการ โดยสินค้าจะเป็นจำพวกวัตถุดิบต่าง ๆ เพื่อให้ผู้ประกอบการรายอื่นนำไปผลิตสินค้าอื่น ๆ ต่อไป
Secondary Market (ตลาดรอง) เป็นการซื้อขายที่เกือบจะเป็นแบบ B2B หรือระหว่างผู้ประกอบการ เพราะเป็นการนำสินค้าที่ซื้อมาจากตลาดหลักมาพัฒนาต่อยอด เพิ่มมูลค่าสินค้าขึ้นไปอีก ยกตัวอย่าง บริษัทหนึ่งซื้ออัญมณีมาจากบริษัทที่ทำกิจการเกี่ยวกับเหมือง จากนั้นนำไปเจียระไนให้เป็นเพชร จากนั้นจึงจำหน่ายไปยังร้านขายเครื่องเพชรต่อไปเป็นต้น หรือจะเป็นแบบ B2C เช่นการที่เกษตรกรนำสินค้าไปขายให้กับแผงตลาดเป็นต้น
Tertiary Market (ผลาดผสม) เป็นตลาดที่ผสมกันระหว่าง B2B และ B2C ซึ่งโดยส่วนมากจะเป็นธุรกิจเกี่ยวกับการบริการ อันได้แก่ น้ำประปา โทรศัพท์ ไฟฟ้า อินเทอร์เน็ต ร้านค้าต่าง ๆ เป็นต้น
ธุรกิจแบบ B2B สามารถแบ่งออกเป็นประเภทหลักได้ 2 ชนิดคือ สินค้า และบริการ ตัวอย่างเช่น
สินค้า อันได้แก่
บริการ ในการทำธุรกิจขนาดใหญ่ ตัวธุรกิจของคุณไม่จำเป็นต้องทำหน้าที่ทุกอย่าง ถ้าคุณผลิตสินค้า ก็มุ่งเน้นในการพัฒนาสินค้าให้มีคุณภาพมากยิ่งขึ้น ส่วนหน้าที่อื่น ๆ ก็ให้ผู้มีความชำนาญทำหน้าที่นั้นไป ตัวอย่างเช่น
เนื่องจากการทำธุรกิจแบบ B2B เป็นการซื้อสินค้าหรือบริการในตลาดเล็ก ๆ หรือก็คือมีคู่ทำธุรกิจด้วยน้อยกว่าธุรกิจแบบ B2C หรือการขายสินค้าให้ผู้บริโภคโดยตรง เพราะมีจำนวนลูกค้าที่มากกว่าอย่างมาก แต่ถึงกระนั้น แม้ธุรกิจ B2B จะมีการทำธุรกรรมที่น้อยมาก แต่มูลค่าโดยรวมมักจะสูงกว่าธุรกิจแบบ B2C อยู่หลายเท่าด้วยกัน ทั้งยังมีความท้าทายดังนี้
การสร้างนวัตกรรมใหม่ ๆ ในบางธุรกิจ ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ให้บริการสมัครสมาชิกแบบรายเดือน ซึ่งถ้าไม่มีการนำนวัตกรรมใหม่ ๆ มาเพิ่มให้แก่บริการที่มีอยู่ อาจจะทำให้ลูกค้าที่เป็นสมาชิกเกิดความเบื่อหน่าย แล้วยกเลิกบริการได้
เนื่องจากธุรกิจแบบ B2B เป็นมักเป็นธุรกิจที่มีมูลค่าที่สูง ดังนั้นจึงควรพัฒนาเว็บไซต์ และช่องทางติดต่อให้ทันสมัย และน่าสนใจอยู่ตลอดเวลา เพื่อให้ลูกค้าสามารถค้นหาเจอได้ง่ายขึ้นอีกด้วย ทั้งนี้ภายในเว็บไซต์จำเป็นจะต้องมีคู่มือ ข้อมูลผลิตภัณฑ์ รวมถึงเอกสารรายงานต่าง ๆ เพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้า
เนื่องจากธุรกิจแบบ B2B นั้นย่อมีค่าใช้จ่ายในการซื้อขายที่สูง ดังนั้นมักจะมีการออกใบแจ้งหนี้เป็นรอบต่าง ๆ มีทั้ง 30 วัน และ 60 วัน เป็นต้น ซึ่งการที่ลูกหนี้ไม่จ่ายเงินตรงเวลา อาจจะทำให้ธุรกิจมีปัญหาขึ้นมาได้ จึงจำดเป็นต้องมีการสำรวจประวัติ หรือข้อมูลของคู่ค้าให้ดี ว่ามีเครดิตดีไหม ก่อนพิจารณาให้ค้างชำระไปก่อน
ธุรกิจแบบ B2B จะมีส่วนแบ่งการตลาดดังนี้
คือการจัดการซื้อสินค้าที่จะทำกำไรให้กับธุรกิจ ตัวอย่างเช่นการซื้อของใช้ภายในหน่วยงาน ในขณะที่คุณสามารถซื้อหลอดไฟได้ในราคา 100 บาท แต่หน่วยงานอื่นจะซื้อได้ในราคา 1,000 บาท แล้วแต่การเลือก หรือตกลงกับซัพพลายเออร์
เพื่อที่จะให้ธุรกิจแบบ B2B ของคุณประสบความสำเร็จ หรือมียอดขายที่สูงขึ้น การเข้าถึงจากลูกค้าถึงเป็นสิ่งสำคัญที่สุด แม้เว็บไซต์ของคุณจะดีมากขนาดไหน แต่ถ้าไม่สามารถทำให้คนรู้จักได้ ก็ถือว่าสูญเปล่า ดังนั้นจึงมีการเลือกใช้คำค้นหายอดนิยมมาเพื่อช่วยดึงดูดผู้คนให้เข้ามายังเว็บไซต์ได้มากขึ้น
เนื่องจากธุรกิจแบบ B2B เป็นธุรกิจที่มีมูลค่าการซื้อขายสินค้าที่สูง แต่มักมีการทำธุรกรรมที่ต่ำ ดังนั้นการเสนอตัวติดต่อไปยังบริษัทหรือลูกค้าที่ต้องการ ก็ถือเป็นอีกวิธีที่ดีที่สุด ซึ่งในส่วนนี้เีราสามารถนำระบ CRM เข้ามาช่วยในการติดต่อ และติดตามผลได้อย่างง่ายดาย โดยการส่งจดหมายไปยังเป้าหมายอย่างสม่ำเสมอ เพื่อสร้างความคุ้นเคยและวางใจ จนไปถึงขายสินค้าได้ในที่สุด
ถือเป็นอีกเทคนิคที่ได้รับความนิยมในการแนะนำสินค้าต่าง ๆ ที่จัดจำหน่าย ซึ่งวิธีการนี้สามารถใช้ได้กับบางธุรกิจที่เป็น B2B เท่านั้น ซึ่งภายในเว็บเหล่านี้มักจะมีข้อมูลราคาต่าง ๆ ซึ่งจะสามารถทำให้เราเก็บข้อมูลจากเว็บคู่แข่งนำมาพัฒนาต่อยอดสินค้าของเราให้ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น
ก่อนที่เราจะเข้าเรื่องกลยุทธ์การตลาดทั้ง 6 ของธุรกิจแบบ B2B เราจำเป็นต้องรู้ก่อนว่า B2B Marketing คืออะไร
เป็นกิจกรรมการตลาดทั้งหมดที่เกิดขึ้นระหว่างการทำการค้าของผู้ประกอบการ เพื่อให้ทั้งสองฝ่ายได้รับประโยชน์จากข้อตกลงนี้ให้ได้มากที่สุด เรามาดูกลยุทธ์ทั้ง 6 กันเลย
เป็นการส่งข้อความโฆษณา ตัวอย่างสินค้า รายละเอียดผลิตภัณฑ์ เพื่อเชิญชวนให้ลูกค้าสนใจอยากจะซื้อสินค้า
เป็นการโปรโมทสินค้า โฆษณาผ่านช่องทางสื่อสารออนไลน์ต่าง ๆ ไมว่าจะเป็น Facebook line และ twitter เป็นต้น ซึ่งจะเป็นการทำให้คนรู้จักบริษัท และสินค้าของเรามากขึ้น
เป็นการทำการตลาดโดยการทำให้สินค้า หรือบริษัทของเราเป็นอันดับแรก ๆ ในการค้นหาเกี่ยวกับสินค้าในหมวดที่เกี่ยวข้อง ซึ่งช่วยเพิ่มโอกาสในการมองเห็นจากผู้ที่ประสบปัญหาต่าง ๆ จำนวนมาก
เป็นการทำการตลาดเพื่อขายสินค้าเป็นรายบุคคล ซึ่งเราจะใช้เครื่องมือต่าง ๆ เพื่อรวบรวมพฤติกรรม ความสนใจ และความต้องการของลูกค้า มาออกแบบผลิตภัณฑ์ หรือสื่อโฆษณาให้ตรงตามความต้องการ
เป็นระบบอัตโนมัติที่ช่วยให้เรามีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าไป เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่ายังคงได้รับความสนใจจากผู้ขายอยู่เสมอ จึงมีโอกาสที่ลูกค้าจะกลับมาซื้อสินค้าอีกครั้ง
เป็นการขายสินค้าให้กับคนเฉพาะกลุ่ม ซึ่งเราสามารถนำข้อมูลพฤติกรรม ความสนใจ รวมไปถึงความต้องการต่าง ๆ ของผู้บริโภค เพื่อนำมาปรับเปลี่ยน พัฒนาให้ตอบโจทย์ความต้องการมากขึ้น
B2B2C (Business to Business to Customer) หรือ B2B tertiary market คือธุรกิจที่รวมธุรกิจแบบ B2B กับแบบ B2C เข้าด้วยกัน เพื่อเพิ่มขีดความสามารถในการขายสินค้าได้มากยิ่งขึ้น ซึ่งโดยผู้ค้าทั้งสองต่างก็มีวัตถุประสงค์ในการขายสินค้าและบริการอยู่แล้ว
เนื่องจาก B2B2c เป็นการรวมกันของธุรกิจแบบ B2B และ B2C เข้าด้วยกัน โดยมี B (Business) ตัวที่ 2 จะเป็นการเชื่อมโยงกันระหว่าง B ที่ 1 เข้ากับ C (Customer) โดยทาง B ที่ 2 จะให้บริการทั้งกับ B ที่ 1 และ C
ตัวอย่างเช่นแอปพลิเคชันซื้อสินค้าออนไลน์อย่าง Lazada หรือ Shopee เป็นต้น ซึ่งทางแอพจะทำการแสดงสินค้าจากบริษัทที่ต้องการจะขาย (B ที่ 1) เพื่อให้ลูกค้า (C) สามารถเข้าถึงได้โดยง่าย และนอกจากนี้ทางแอพเหล่านี้ยังถือว่าเป็นธุรกิจ B2B ในด้านการส่งสินค้าอีกด้วย เพราะทางบริษัทได้มีการใช้บริการขนส่งชั้นนำอีกมากมาย
คำถามที่มักจะพบบ่อย ๆ เมื่อพูดถึงธุรกิจแบบ B2B คือ
ไม่จริง เพราะนอกจากการติดต่อซื้อขายระหว่างบริษัทด้วยกันผ่านทางออนไลน์แล้ว ด้วยมูลค่าการซื้อขายที่สูงมาก จึงจำเป็นจะต้องมีการเจรจาถึงรายละเอียดกันอย่างถี่ถ้วน ก่อนจะมีการตกลงซื้อขายกันอย่างแน่นอน
บทความนี้เกิดจากการเขียนและส่งขึ้นมาสู่ระบบแบบอัตโนมัติ สมาคมฯไม่รับผิดชอบต่อบทความหรือข้อความใดๆ ทั้งสิ้น เพราะไม่สามารถระบุได้ว่าเป็นความจริงหรือไม่ ผู้อ่านจึงควรใช้วิจารณญาณในการกลั่นกรอง และหากท่านพบเห็นข้อความใดที่ขัดต่อกฎหมายและศีลธรรม หรือทำให้เกิดความเสียหาย หรือละเมิดสิทธิใดๆ กรุณาแจ้งมาที่ ht.ro.apt@ecivres-bew เพื่อทีมงานจะได้ดำเนินการลบออกจากระบบในทันที
