Lead คืออะไร มีกี่รูปแบบ พร้อมขั้นตอนการสร้าง Lead Generation
Lead คือกลุ่มคนที่มีแนวโน้มจะสนใจสินค้าหรือบริการของธุรกิจ แต่ว่ายังไม่ตัดสินใจซื้อเลยในทันทีหรือพูดอีกอย่างก็คือ ยังไม่ใช่ลูกค้าที่ใช่ (Customer) ทำให้นักการตลาดหรือเซลส์ต้องใช้ Lead Strategies ต่าง ๆ เพื่อฟูมฟัก รักษาความสัมพันธ์ พร้อมกับนำเสนอโปรโมชั่นหรือข้อมูลต่าง ๆ ที่เป็นประโยชน์ต่อการตัดสินใจของ Lead Management เพื่อที่จะเปลี่ยนจาก Lead Generation ให้กลายมาเป็นลูกค้าที่ใช่ต่อไปในอนาคต
Lead คืออะไร
Lead คืออะไร ? Lead แปลว่าอะไร ? หลาย ๆ คนคงเคยเห็นคำนี้ผ่านหน้าผ่านตากันมามากแล้ว ไม่ว่าจะทั้งในด้านการทำการตลาดหรือฝ่ายขาย ซึ่งการทำ Lead Generation เป็นกลุ่มเป้าหมายที่มีแนวโน้ม สนใจสินค้าและบริการขององค์กร กระบวนการเก็บ Lead เป็นการเก็บข้อมูลกลุ่มเป้าหมายที่สนใจสินค้า เพื่อนำไปทำการฟูมฟัก (Nurturing) ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อการตัดสินใจเพื่อเปลี่ยนจากคนที่สนใจให้เป็นลูกค้าของธุรกิจได้ในที่สุด
รูปแบบของ Lead
Lead จากความสนใจของคนที่เข้าชม
-
Warm Lead คือกลุ่มลูกค้าที่เคยศึกษาข้อมูลของสินค้าหรือบริการมาบ้างแล้ว อาจจะได้รับข้อมูลมาจากช่องทางที่หลากหลาย แต่ยังรู้สึกว่าข้อมูลยังไม่เพียงพอเลยยังไม่ตัดสินใจซื้อโดยในทันที
-
Cold Lead คือกลุ่มลูกค้าที่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ แม้ว่าเขาจะเห็นโฆษณามาหลายครั้งก็ตาม อาจจะเป็นเพราะว่าเขาไม่ได้มีความสนใจในสินค้าหรือบริการนั่นเอง
Lead จากข้อมูลที่ธุรกิจมี
-
Non-enriched lead คือกลุ่มลูกค้าที่เราได้รับข้อมูลน้อยที่สุด ซึ่งส่วนใหญ่มักจะมีเพียงชื่อและที่อยู่ของอีเมลหรือหมายเลขโทรศัพท์เท่านั้น
-
Enriched lead คือกลุ่มลูกค้าที่เราได้รับข้อมูลมามากที่สุด ไม่ว่าจะเป็นอย่างรายละเอียดการติดต่อ ชื่อบริษัท ที่ตั้ง และตำแหน่งงาน เป็นต้น
Lead จากขั้นตอนของ Sales Funnel
-
Marketing Qualified Lead (MQL) คือกลุ่มลูกค้าที่มาจากช่องทางการทำตลาดอย่างเช่น เว็บไซต์หรือผ่านการทำ content marketing โดยทั่วไปแล้วนี่คือจุดเริ่มต้นของ lead และเป็นกลุ่มคนที่ให้ความสนใจในสินค้าและบริการ ซึ่งอาจจะยังไม่พร้อมซื้อสินค้าหรือบริการ แต่ผ่านคุณสมบัติที่เรากำหนดไว้ต่าง ๆ
-
Sales Qualified Lead (SQL) คือกลุ่มลูกค้าที่เกิดจากการกรอง MQL แล้วพบว่ามีความต้องการซื้อสินค้า เป็นกลุ่มลูกค้าที่มาพร้อมกับโอกาสในการขาย
-
Product qualified lead (PQL) คือกลุ่มลูกค้าที่หลังจากชำระเงินกับสินค้าหรือบริการเรียบร้อยแล้ว ซึ่งจะคล้ายคลึงกับประเภท SQL แต่จะมีความแตกต่างเล็กน้อย เพราะ Lead นี้สามารถทดลองใช้สินค้าหรือบริการได้แบบฟรี ๆ เพื่อเป็นการดึงดูดคนที่สนใจเข้ามาเป็นลูกค้านั่นเอง
Lead Generation คืออะไร
Lead Generation คือกลุ่มคนทั่วไปให้สนใจสินค้าหรือบริการขององค์กร โดยขั้นตอนการเก็บ Leed นั้น เป็นการเก็บข้อมูลเป้าหมายที่สินใจสินค้าหรือบริการ เพื่อนำไปต่อยอดให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อการตัดสินใจเพื่อเปลี่ยนจากคนที่สนใจให้เป็นลูกค้าของธุรกิจได้ในที่สุด ผ่านกลยุทธ์และวิธีทางด้านการตลาดต่าง ๆ
ประโยชน์ของการทำ Lead Generation
Lead Generation คือกลยุทธ์กระตุ้นยอดขายทางการตลาดออนไลน์ ซึ่งจะบรรลุต่อเมื่อคุณสามารถเปลี่ยน Lead เป็นลูกค้าที่แท้จริงได้ จากการคัดกรองจากกลุ่มคนจากกว้าง จนกระทั่งเจาะจงเพียงกลุ่มเดียว มีการลงทุนผ่านการยื่นข้อเสนอพิเศษต่าง ๆ ให้ตรงกับความต้องการ เพื่อแลกกับข้อมูลการติดต่อกลับมาของกลุ่มคนที่สามารถตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการของคุณได้ทันทีก่อนคนอื่น และการติดต่อสื่อสารโดยตรง จะช่วยให้คุณรู้จักกลุ่มเป้าหมายได้มากขึ้นแน่นอน
ข้อเสียของ Lead Generation
การกระตุ้นยอดขายทางการตลาดออนไลน์อย่างการทำ Lead Generation นั้น ก็ไม่ใช่จะบรรลุเป้าหมาย 100% เสมอไป เพราะอาจเกิดข้อผิดพลาดต่าง ๆ ได้อย่างเช่น ยอดขายไม่ตรงเป้า และ ต้องใช้งบประมาณในการโฆษณาที่สูง เป็นต้น
เหตุใดคุณภาพของ Lead จึงสำคัญ
Marketing qualified lead (MQL)
Marketing Qualified Lead (MQL) คือกลุ่มลูกค้าที่มาจากช่องทางการทำตลาดอย่างเช่น เว็บไซต์หรือผ่านการทำ Content Marketing โดยทั่วไปแล้วนี่คือจุดเริ่มต้นของ Lead Generation และเป็นกลุ่มคนที่ให้ความสนใจในสินค้าและบริการ ซึ่งอาจจะยังไม่พร้อมซื้อสินค้าหรือบริการ แต่ผ่านคุณสมบัติที่เรากำหนดไว้ต่าง ๆ
Sales qualified lead (SQL)
Sales Qualified Lead (SQL) คือกลุ่มลูกค้าที่เกิดจากการกรอง MQL แล้วพบว่ามีความต้องการซื้อสินค้า เป็น Lead Generation ที่มาพร้อมกับโอกาสในการขาย
Product qualified lead (PQL)
Product qualified lead (PQL) คือกลุ่มลูกค้าที่หลังจากชำระเงินกับสินค้าหรือบริการเรียบร้อยแล้ว ซึ่งจะคล้ายคลึงกับประเภท SQL แต่จะมีความแตกต่างเล็กน้อย เพราะ Lead Generation นี้สามารถทดลองใช้สินค้าหรือบริการได้แบบฟรี ๆ เพื่อเป็นการดึงดูดคนที่สนใจเข้ามาเป็นลูกค้านั่นเอง
การทำ Lead Generation Marketing
4 ขั้นตอนการทำ Lead Generation ด้วยการเปลี่ยนคนแปลกหน้าเป็นคนรู้จักและลูกค้าในที่สุด
-
Content เปรียบเสมือนสิ่งที่เชื่อมระหว่างธุรกิจกับกลุ่มเป้าหมาย ด้วยการนำเสนอข้อมูลที่ผู้อ่านสนใจ โดยรูปแบบของคอนเทนต์มีตั้งแต่ บทความ (Article), E-Book, Infographic ไปจนถึงคลิปวิดีโอ เป็นต้น
-
Landing Page เป็นหน้าเพจหรือเว็บไซต์หน้าแรกที่ลูกค้าเข้ามาเจอ มีจุดประสงค์เดียวคือทำการสื่อสารแจ้งข้อเสนอพิเศษที่ชัดเจน
-
Call to Action ข้อความ ปุ่ม ป้าย หรือ กราฟิก ที่จะกระตุ้นให้กลุ่มเป้าหมายทำในสิ่งที่เราต้องการ ซึ่งสามารถจัดทำได้หลายรูปแบบ-หลายข้อความตามจุดประสงค์ของนักการตลาด
-
Offer หากมีข้อเสนอพิเศษหรือสิ่งที่สามารถดึงดูดกลุ่มเป้าหมายได้ ก็จะเป็นแรงจูงใจให้กลุ่มเป้าหมายอยากให้ข้อมูลติดต่อมากขึ้น
เคล็ดลับในการเพิ่ม Lead
การสร้าง Lead Generation ที่ดี จะต้องมีเคล็ดลับที่จะสามารถกระตุ้นให้กลุ่มเป้าหมายยินยอมที่จะให้ข้อมูล จนมีแนวโน้มสนใจสินค้าและนำไปสู่การซื้อในที่สุด และในวันนี้เราได้นำเคล็ดลับในการเพิ่ม Lead มาแนะนำกัน
-
Content คอนเทนต์ที่ทันกระแสจะเพิ่มความน่าสนใจและกระตุ้นการรับรู้ได้มากกว่าคอนเทนต์ทั่วไป เพราะผู้ติดตามจะอัปเดตข่าวสารล่าสุดที่ทันสมัยไม่ตกเทรนด์ วิธีเหล่านี้หากนำมาต่อยอดอย่างการบู้ทโพสต์หรือโฆษณาก็จะดียิ่งขึ้น
-
Landing Page แถบที่เป็นมิตรต่อกลุ่มเป้าหมายแนะนำควรเป็นแถบเล็ก ๆ เด้งขึ้นมาเมื่อกลุ่มเป้าหมายเข้ามาในเว็บไซต์หรือช่องทารติดต่อ หากเพิ่มเป็นทั้งหน้าเว็บเลยจะทำให้ลูกค้าถูกขัดจังหวะในการรับข่าวสารซึ่งเป็นเหตุผลของการเข้าเว็บมาจะยิ่งลดการตอบโตจากลูกค้า
-
CTA (call to action) เทคนิคนี้เป็นสิ่งที่ควรทำอย่างมาก เพราะเป็นเครื่องมือพื้นฐานของ Tool Social มากมาย เพราะเป็นเครื่องมือที่ช่วยกระตุ้นการตัดสินใจลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น อย่างน้อยให้ลูกค้ากดเข้ามาสอบถามข้อมูลก็ถือว่าได้เก็บ Lead แล้วถึงแม้ยังไม่ใช่ลูกค้าก็ตาม
-
Pricing/offers หากมีข้อเสนอพิเศษหรือสิ่งที่สามารถดึงดูดกลุ่มเป้าหมายได้ ก็จะเป็นแรงจูงใจให้กลุ่มเป้าหมายอยากให้ข้อมูลติดต่อมากขึ้น ซึ่งข้อเสนอเหล่านี้จะต้องเป็นข้อเสนอที่ตรงกับสิ่งที่เขาต้องการและสามารถมอบคุณค่าให้กับกลุ่มเป้าหมายได้ด้วย
-
Images and visuals การมีรูปภาพที่ดี จะส่งผลให้หน้าตาของข้อมูลและเว็บไซต์ดูดีมากขึ้น
-
Lead capture forms แบบฟอร์มที่ดีนั้น จะต้องขอข้อมูลการติดต่อของผู้รับข้อเสนอ ไม่ว่าจะเป็น ชื่อ-นามสกุล, เบอร์ติดต่อ หรืออีเมล์ เป็นต้น
-
Email approaches การรับข่าวสารการตลาดในทุก ๆ วันผ่านอีเมลเพื่ออัปเดตการตลาดโลก เป็นอีกหนึ่งเคล็ดลับที่ลูกค้ารับข้อมูลที่ไม่คิดมากจนเกินไป ๆ เพราะเป็นการให้ข้อมูลเท่านั้น เนื่องจากอีเมลเป็นการติดต่อสื่อสารที่ไม่รุกล้ำความเป็นส่วนตัวจนเกินไป
ตัวอย่างการทำ Lead Generation
เรามาลองมาศึกษาการทำ Lead Generation จาก HubSpot ผู้นำด้าน Inbound Marketing และ Trello โปรแกรมบริหารจัดการงาน ที่มีกระบวนการทำ Lead Generation ที่น่าสนใจ (โดยเฉพาะด้าน Offer น่าสนใจมาก) สำหรับรายละเอียดของทั้งสองตัวอย่าง
HubSpot คือ Inbound Marketing Software ที่รวบรวมฟีเจอร์ในการทำการตลาดออนไลน์ตั้งแต่ Marketing Automation ไปจนถึงระบบ CRM โดย HubSpot ถือเป็นผู้นำด้านการทำการตลาดแบบดึงดูด สำหรับตัวอย่างการทำ Lead Generation มีดังนี้
-
Content ในรูปแบบที่หลากหลายทั้งบทความให้ความรู้เกี่ยวกับ Inbound Marketing ซึ่งลงในเว็บไซต์บริษัทและนำบทความไปแชร์ใน Facebook Fanpage: Hubspot รวมถึงทำคอนเทนต์ประเภทวิดิโอลง Youtube Chanel:Hubspot โดยเนื้อหาของคอนเทนต์เป็นการถ่ายทอดความรู้เพื่อให้คนที่สนใจ Inbound Marketing เข้ามาติดตามและพัฒนาเป็น Lead ต่อไป
-
Landing Page ตัวอย่างหน้า Landing Page ของ Hubspot ในกรณีที่ลูกค้าค้นหาคำว่า “Inbound Marketing” จะพบหน้าเว็บไซต์ที่อธิบายเกี่ยวกับ Inbound Marketing เบื้องต้น พร้อมทั้งบอกข้อดีของการทำการตลาดแบบดึงดูด ซึ่งหน้านี้จะมีเป้าหมายในการให้ความรู้เป็นหลัก ทั้งให้ความรู้โดยตรงและการเชิญชวนให้สมัครเรียนฟรี เพื่อนำไปสู่การเก็บ Lead ต่อไป
-
Call to Action ของทาง HubSpot จะอยู่ด้านบนของ Landing Page ใต้คำอธิบายการบริการ โดยใช้คำที่ดึงดูดอย่าง “Free” เพื่อให้ผู้เข้าชมรู้สึกสนใจในการทดลองใช้บริการ พร้อมกับบรรยายประโยชน์ที่ผู้ใช้งานจะได้รับหากเลือกใช้ HubSpot
-
Offer ที่ทาง HubSpot เลือกใช้ข้อเสนอพิเศษที่เป็นประโยชน์ต่อ Lead อย่าง E-book และ Checklist ที่เกี่ยวข้องกับ Digital Marketing เพื่อให้ Lead ได้ความรู้จากคอนเทนต์ดังกล่าวแลกกับข้อมูลที่ Lead ให้กับทาง HubSpot สำหรับตำแหน่งในการติดตั้งของ Offer จะมีอยู่ทั้งบริเวณท้ายบทความและเป็น Pop up ด้านข้าง ซึ่งเนื้อหาของบทความและ E-book จะเชื่อมโยงกัน
ข้อสรุป Lead Marketing
สุดท้ายแล้วทางเราหวังว่าคุณคงพอเห็นภาพกันมากขึ้นแล้วว่าการทำ Lead Marketing นั้น ได้เข้ามามีบทบาทสำคัญกับงานตลาดออนไลน์ต่าง ๆ มากมาย ซึ่งในส่วนกลยุทธ์การทำ Lead Generation สามารถทำได้หลายอย่าง ทั้งการสร้าง Content บน Landing Page ไปจนถึงสร้างปุ่ม CTA เป็นต้น เพียงแค่เราต้องนำเสนอข้อมูลที่เหมาะสมและตรงตามความต้องการของ Lead เพื่อที่จะเปลี่ยนมาเป็นลูกค้าตัวจริงและทำให้เกิดประโยชน์สูงสุดทางธุรกิจ หากคุณมีข้อสงสัยและอยากสอบถามเพิ่มเติม สามารถติดต่อพวกเราได้ทันที
บทความนี้เกิดจากการเขียนและส่งขึ้นมาสู่ระบบแบบอัตโนมัติ สมาคมฯไม่รับผิดชอบต่อบทความหรือข้อความใดๆ ทั้งสิ้น เพราะไม่สามารถระบุได้ว่าเป็นความจริงหรือไม่ ผู้อ่านจึงควรใช้วิจารณญาณในการกลั่นกรอง และหากท่านพบเห็นข้อความใดที่ขัดต่อกฎหมายและศีลธรรม หรือทำให้เกิดความเสียหาย หรือละเมิดสิทธิใดๆ กรุณาแจ้งมาที่ ht.ro.apt@ecivres-bew เพื่อทีมงานจะได้ดำเนินการลบออกจากระบบในทันที
