อควรรู้ว่าด้วยการขายสินค้าของคุณผ่านเจ้าแห่งอีคอมเมิร์ซ
Amazon เป็นจุดหมายปลายทางของผู้ซื้อนับล้านๆ รายที่เข้ามาค้นหาทุกสิ่งตั้งแต่หนังสือไปจนถึงแบตเตอรีและน้ำดื่มขวด การติดตามอย่างเหนียวแน่นของสมาชิกโครงการ Amazon Prime ซึ่งให้บริการส่งสินค้าฟรีภายในสองวันและสิทธิประโยชน์อื่นๆ นั้น กลายเป็นที่อิจฉาของผู้ขายทั่วโลก สำหรับผู้ขายเครื่องประดับนั้น Amazon อาจเป็นช่องทางที่ยอดเยี่ยมในการกระตุ้นยอดขาย แต่การขายสินค้าบน Amazon ก็ต้องอาศัยความพยายามอย่างสูง ในบทความนี้ ผู้ขาย ที่ปรึกษา และผู้เชี่ยวชาญรายอื่นๆ จะมาให้ข้อมูลเบื้องลึกว่าด้วยวิธีการเจาะตลาดที่กำลังเติบโตอย่างรวดเร็วแห่งนี้
ก้าวข้ามกำแพงกั้น
ใน Amazon มีผู้ขายอยู่สองประเภท กล่าวคือ ผู้ขายที่ให้ Amazon ขายสินค้าให้โดยตรง อย่างเช่น Alex Woo นักออกแบบชาวนิวยอร์ก กับอีกประเภทหนึ่งคือผู้ขายที่เป็นบุคคลภายนอก ซึ่งส่วนใหญ่แล้วผู้ขายในหมวดเครื่องประดับ ตลอดจนผู้ขายโดยรวมใน Amazon นั้นจัดอยู่ในประเภทหลังนี้
Woo กล่าวว่า ในช่วงปีสองปีที่ผ่านมา Amazon ได้หันไปพึ่งข้อมูลมากยิ่งขึ้น โดยนำเอาระบบการซื้อตามอัลกอริธึมมาใช้แทนผู้จัดซื้อสินค้าตามหมวดหมู่ “ในตอนนี้ทุกอย่างกลายเป็นระบบอัตโนมัติ และการทำธุรกรรมกับ Amazon ก็แตกต่างไปจากเดิมมาก” เธอกล่าว “เป็นการทำงานโดยอาศัยข้อมูลเป็นหลัก”
ระบบนี้มีการแข่งขันสูง “ผู้ขายเครื่องประดับจำเป็นต้องทำความเข้าใจกระบวนการในการเข้าเป็นผู้ขายของ Amazon” Emmanuel Raheb ผู้ก่อตั้งและประธานเจ้าหน้าที่บริหารของ Smart Age Solutions กล่าว
การที่ Amazon พึ่งพาเทคโนโลยีมากขึ้นเรื่อยๆ นั้นหมายความว่าผู้ขายเครื่องประดับที่เพิ่งเริ่มต้นจะมีช่องทางให้ติดต่อเพื่อขอความช่วยเหลือได้น้อยลง ด้วยเหตุนี้ บริษัทที่ปรึกษาซึ่งคอยดูแลบริษัทต่างๆ ในระหว่างขั้นตอนการสมัคร ตลอดจนช่วยแนะนำแนวทางด้านการขาย จึงมีความสำคัญเพิ่มมากขึ้น
Amazon มีหมวดหมู่ต่างๆ มากมาย รวมถึงหมวดเครื่องประดับแท้ซึ่งต้องสมัครก่อนจึงจะเป็นผู้ขายได้ และผู้เชี่ยวชาญเตือนว่าการดำเนินขั้นตอนต่างๆ ด้วยตัวเองนั้นเป็นการลงทุนที่สูงพอสมควรทีเดียว “คุณจะสมัครเองก็ได้ แต่แนวโน้มที่จะได้รับการตอบรับนั้นต่ำมาก” Raheb กล่าว “ไม่มีใครรู้แน่ชัดว่าระบบนี้มีกลไกการทำงานอย่างไร”
Kristin Cherry Jackson หุ้นส่วนของ 21C Jewelry Solutions (ซึ่งมีสำนักงานอยู่ในบอสตัน ชิคาโก นิวยอร์กซิตี และซีแอตเทิล) กล่าวว่า ความสำเร็จของลูกค้าเป็นเครื่องพิสูจน์ว่าการบรรลุเป้าหมายนี้เป็นไปได้ “มีแนวทางที่ค่อนข้างชัดเจน และถ้าคุณทำตามเงื่อนไขได้ทุกข้อแล้ว คุณก็จะได้รับการตอบรับให้เป็นผู้ขายอย่างแน่นอน” เธอกล่าว
อย่างไรก็ตาม ชัดเจนไม่ได้หมายความว่าง่าย...หรือมีค่าใช้จ่ายที่ถูก
Jackson กล่าวว่า ขั้นตอนแรกคือแบบทดสอบซึ่งประกอบด้วยคำถามสิบข้อเกี่ยวกับแนวทางสำหรับผู้ขายเครื่องประดับของคณะกรรมการกลางด้านการค้าของสหรัฐ (Federal Trade Commission) และมาตรฐานด้านการประกันคุณภาพเครื่องประดับของ Amazon เมื่อผ่านแบบทดสอบแล้ว คุณจึงสามารถดำเนินการสมัครอย่างเป็นทางการ ซึ่งหมายถึงการส่งตารางคุณสมบัติสินค้าและสินค้าตัวอย่างจริงหกชิ้นไปให้ห้องปฏิบัติการอิสระทำการตรวจสอบ และจ่ายเงินค่าธรรมเนียมการสมัคร 5,000 เหรียญสหรัฐ
Jackson อดีตผู้จัดการขายระดับอาวุโสประจำหมวดธุรกิจเครื่องประดับของ Amazon กล่าวว่า ลูกค้าบางรายได้รับการตอบรับภายในไม่กี่สัปดาห์ แต่กระบวนการนี้อาจยืดเยื้อออกไปหากผู้ขายเครื่องประดับไม่ผ่านการทดสอบความรู้เรื่องแนวทางของ Amazon ทั้งนี้ Amazon ไม่ได้เปิดเผยว่าการทดสอบนี้ใช้เกณฑ์ใดในการตัดสินว่าผ่าน นอกจากนี้ยังอาจเกิดจากกรณีอื่นๆ เช่น ผลการตรวจสอบน้ำหนักของโลหะหรืออัญมณีในห้องปฏิบัติการไม่ตรงกับเอกสารที่ส่งมา
“เราใช้เวลาสองปีถึงจะได้รับการตอบรับ” Vipul Lakhi ประธานเจ้าหน้าที่บริหารของ My Trio Rings ในนิวยอร์กซิตีกล่าว พร้อมเสริมว่าเขาเป็นผู้ขายใน Amazon มานานสองปีก่อนจะได้รับการตอบรับให้เข้าเป็นผู้ขายเครื่องประดับแท้
มาตรฐานที่สูงลิ่ว
การเปิดตัวโครงการ Amazon Prime ทำให้การส่งสินค้าอย่างรวดเร็วโดยไม่คิดค่าใช้จ่ายกลายเป็นมาตรฐานใหม่ และผู้เชี่ยวชาญด้านอีคอมเมิร์ซกล่าวว่าคุณต้องพร้อมที่จะให้บริการนี้ถ้าอยากเป็นผู้ขายที่ประสบความสำเร็จใน Amazon “มันเป็นปัจจัยสำคัญที่สุดประการหนึ่งในการขับเคลื่อนยอดขาย” Lakhi กล่าว
เมื่อพูดถึงการส่งสินค้าให้แก่ลูกค้า ผู้ขายจากภายนอกมีทางเลือกสองทาง กล่าวคือ ให้ Amazon เป็นผู้จัดส่ง หรือไม่ก็เป็นผู้จัดส่งด้วยตนเอง
สำหรับทางเลือกแรกซึ่งเรียกว่า Fulfillment by Amazon นั้น Amazon จะเก็บสินค้าไว้ในเครือข่ายคลังสินค้าทั่วประเทศและคิดค่าบริการจากผู้ขายเพื่อทำการจัดส่งตามคำสั่งซื้อ Lakhi กล่าวว่า สำหรับสินค้าราคาต่ำนั้น การใช้ Amazon เป็นคนกลางนับเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพ “ถ้าคุณขายต่างหูราคา 20 เหรียญสหรัฐ การใช้วิธีนี้ก็สมเหตุสมผลดี”
ถ้าคุณดำเนินการจัดส่งด้วยตนเอง คุณจะต้องปฏิบัติตามข้อกำหนดที่เคร่งครัดของ Amazon ว่าด้วยเวลาที่ใช้จัดการคำสั่งซื้อในส่วนบริการของ Amazon Prime “Amazon ติดตามดูสิ่งที่คุณทำทุกฝีก้าวและเข้มงวดมากกับผู้ขาย” Raheb กล่าว Lakhi เสริมว่า ทาง Amazon อาจแฝงตัวเข้ามาซื้อสินค้าเพื่อตรวจสอบคุณภาพของสินค้าและบริการด้วย
“ประเด็นหลักที่ Amazon ให้ความสำคัญคือคุณต้องไม่ให้สัญญากับลูกค้าเกินความเป็นจริงแล้วกลับทำไม่ได้ตามนั้น” Jackson กล่าว “สิ่งสำคัญคือการปกป้องผู้บริโภคและรักษาชื่อเสียงของ Amazon ในฐานะเป็นผู้ขายเครื่องประดับแท้ที่ผู้บริโภคให้ความไว้วางใจ”
วิกฤติอัตลักษณ์ของผู้ขายใน Amazon
ความท้าทายอีกประการหนึ่งในการขายของที่ Amazon คือการทำให้แบรนด์ของคุณโดดเด่นออกมา “ถึงแม้คนที่ซื้อสินค้าทาง Amazon จะซื้อสินค้าผ่านคุณและถึงแม้คุณจะเป็นคนส่งของ คนก็ยังคิดว่าเป็นการซื้อจาก Amazon อยู่ดี” Zontee Hou ประธานและหัวหน้านักกลยุทธ์ของ Media Volery บริษัทด้านการตลาดและการสร้างแบรนด์ในนิวยอร์กซิตีกล่าว ผู้ขายภายนอกบางรายใช้วิธี “ติดตามผลตอบรับหลังการขายด้วยการส่งอีเมลทันที ทั้งนี้เพื่อพยายามเพิ่มบริการหลังการขายเข้าไป”
นอกเหนือจากการเข้าถึงลูกค้า (เพื่อกล่าวขอบคุณหรือขอเสียงตอบรับ) Hou เสนอว่า คุณอาจได้ติดต่อสื่อสารกับว่าที่ลูกค้าเมื่อมีคนเข้ามาถามข้อมูลเรื่องสินค้า ในฐานะเจ้าของ “ร้าน” อีคอมเมิร์ซบน Amazon คุณควรตรวจดูคำถามที่เข้ามาใหม่อย่างสม่ำเสมอและทางที่ดีควรจะตอบภายใน 24 ชั่วโมง ยิ่งคุณตอบได้เร็วเท่าไร คุณก็ยิ่งมีโอกาสที่จะขายได้มากเท่านั้น
ศูนย์การค้าที่ใหญ่ที่สุดในโลก
เนื่องจากผู้ขายเครื่องประดับแท้จำนวนมากเป็นผู้ซื้อใน Amazon อยู่แล้ว ผู้ขายจึงทำงานได้อย่างสะดวกสบาย “ฉันคิดว่าการคอยดูแลลูกค้าอยู่เสมอถือเป็นบริการที่ยอดเยี่ยม” Woo กล่าว
นอกจากนี้ Amazon ยังมีระบบโลจิสติกส์อันทันสมัยซึ่งอาจเป็นเรื่องไกลเกินเอื้อมสำหรับผู้ขายรายย่อยถ้าหากไม่ได้อยู่ใน Amazon “Amazon ช่วยจัดการเรื่องความปลอดภัยบนเว็บไซต์และช่องทางการชำระเงินซึ่งผู้ขายเครื่องประดับส่วนใหญ่อาจไม่มีความเชี่ยวชาญทางเทคนิคมากพอที่จะจัดการได้” Matthew Perosi กล่าว เขาเป็นหัวหน้านักวางแผนที่ Sapphire Collaborative บริษัทที่ปรึกษาด้านการตลาดดิจิทัลสำหรับอุตสาหกรรมเครื่องประดับ
ถึงแม้ว่า Amazon จะไม่ยอมให้ผู้ขายนำลูกค้าออกไปทำการซื้อขายกันภายนอก แต่ Amazon ก็ยังคงเป็นช่องทางในการนำเสนอแบรนด์ที่ยากจะหาใครเทียบได้ “เมื่อคุณได้รับการอนุมัติแล้ว” Lakhi กล่าว “คุณจะอยากรักษาสถานะนี้เอาไว้อย่างแน่นอนเพราะ Amazon เป็นตลาดที่ใหญ่ที่สุดเท่าที่มีอยู่ในเวลานี้”
สร้างความโดดเด่นให้รายการสินค้าของคุณ
ไม่ว่าคุณจะขายสินค้าทาง Amazon, eBay, Overstock หรือแพลตฟอร์มอื่นทางออนไลน์ รายการสินค้าที่ชัดเจนและดึงดูดจะช่วยให้เครื่องประดับของคุณโดดเด่นออกมาท่ามกลางบรรดาคู่แข่งมากมาย
ชื่อสินค้า – ชื่อสินค้าจะต้องชัดเจนและถูกต้องเพื่อช่วยให้ระบบอัลกอริธึม ตลอดจนผู้ใช้ที่พิมพ์ลงในช่องค้นหา สามารถเจอสินค้าของคุณได้ คุณควรเน้นข้อเท็จจริงไว้เป็นหลัก (เช่น “ทองขาว 18 กะรัต”) และหลีกเลี่ยงคำบรรยายตามความเห็นส่วนตัว เช่น เปล่งประกาย หรือ งดงาม
ภาพถ่ายและวิดีโอ - “ภาพสินค้าน่าจะเป็นสิ่งสำคัญลำดับแรกที่จะทำให้ลูกค้าคลิกดูสินค้าของคุณ” Kristin Cherry Jackson จาก 21C Jewelry Solutions กล่าว เธอแนะนำให้ใช้ “ภาพถ่ายที่สวยงามคมชัดและมีพื้นหลังเป็นสีขาว” Zontee Hou จากบริษัทสร้างแบรนด์ Media Volery กล่าวว่าวิดีโอเป็นอีกวิธีหนึ่งในการสร้างความโดดเด่น “การมีเนื้อหาวิดีโอนับเป็นประโยชน์อย่างมาก และฉันก็สนับสนุนให้ผู้ขายสร้างเนื้อหาที่สามารถเพิ่มลงไปในรายการสินค้าได้”
รายละเอียดสินค้า - ภาพอาจมีพลังมาก แต่คุณก็ยังต้องอาศัยคำพูดอยู่ดี ผู้ที่มีความผิดปกติทางสายตาก็ซื้อสินค้าทางออนไลน์เช่นกัน “อย่าลืมว่าหลายคนอาจต้องการความช่วยเหลือเพื่อให้นึกภาพออกว่าสินค้ามีหน้าตาเป็นอย่างไร” Jackson กล่าว ใส่ข้อมูลที่สำคัญลงไปด้วย ไม่ว่าจะเป็นจำนวนกะรัต สีของทองคำ น้ำหนักของอัญมณี และอื่นๆ ร่วมกับคำอธิบาย เช่น เหลี่ยมพรินเซส หรือ ฝังหุ้ม (bezel-set) เพื่อช่วยให้ผู้ซื้อที่มีปัญหาทางสายตาและคนที่ดูรายการสินค้าผ่านอุปกรณ์มือถือสามารถเห็นภาพได้ง่ายยิ่งขึ้น
คุณสมบัติจำเพาะ - “การขายสินค้าทาง Amazon นั้นต้องมีคำบรรยายสินค้าอย่างละเอียดทั้งในรูปแบบข้อความและรูปแบบตารางแสดงคุณสมบัติเชิงเทคนิค” Matthew Perosi จาก Sapphire Collaborative กล่าว “ลูกค้าของ Amazon คาดหวังว่าจะได้เห็นรายละเอียดเหล่านี้ และถ้าไม่พบข้อมูลดังกล่าว ลูกค้าก็จะไม่ค่อยอยากซื้อสินค้านั้น”
ความคิดเห็น - เว็บขายสินค้าทางออนไลน์บางแห่งก็ไม่ได้จัดให้มีส่วนแสดงความคิดเห็นจากผู้ใช้ แต่หลายๆ แห่งก็มีอยู่ และความคิดเห็นเหล่านี้อาจช่วยให้ว่าที่ผู้ซื้อสนใจสินค้าของคุณมากยิ่งขึ้น “เราได้รับความคิดเห็นที่ดีมาก สินค้าของเราหลายชิ้นได้รับคะแนนสี่ดาวและห้าดาว” นักออกแบบ Alex Woo กล่าว ในตลาดออนไลน์ที่มีสินค้าอยู่มากมาย ลูกค้าที่พึงพอใจจะช่วยให้แบรนด์ของคุณดูแตกต่างจากแบรนด์อื่นๆ “ถ้ามีคนค้นหาโดยเลือกดูจากความคิดเห็นที่ให้คะแนนสี่ดาวและห้าดาว เราก็หวังว่าชื่อของเราจะปรากฏอยู่ในนั้น”
ศูนย์ข้อมูลอัญมณีและเครื่องประดับ
สถาบันวิจัยและพัฒนาอัญมณีและเครื่องประดับแห่งชาติ (องค์การมหาชน)
มกราคม 2563
------------------------------------------
ที่มา: “How to Conquer Amazon.” by Martha C. White. JCK.. Retrieved August 30, 2019 from https://www.jckonline.com/magazine-article/how-to-conquer-amazon/.
*** กรุณาอ้างอิง “ศูนย์ข้อมูลอัญมณีและเครื่องประดับ สถาบันวิจัยและพัฒนาอัญมณีและเครื่องประดับแห่งชาติ (องค์การมหาชน)” ทุกครั้ง เมื่อนำบทความนี้ไปเผยแพร่ต่อ
บทความนี้เกิดจากการเขียนและส่งขึ้นมาสู่ระบบแบบอัตโนมัติ สมาคมฯไม่รับผิดชอบต่อบทความหรือข้อความใดๆ ทั้งสิ้น เพราะไม่สามารถระบุได้ว่าเป็นความจริงหรือไม่ ผู้อ่านจึงควรใช้วิจารณญาณในการกลั่นกรอง และหากท่านพบเห็นข้อความใดที่ขัดต่อกฎหมายและศีลธรรม หรือทำให้เกิดความเสียหาย หรือละเมิดสิทธิใดๆ กรุณาแจ้งมาที่ ht.ro.apt@ecivres-bew เพื่อทีมงานจะได้ดำเนินการลบออกจากระบบในทันที
