เจ้าของร้านควรพิจารณาว่าจะปรับปรุงธุรกิจให้ดีขึ้นอย่างไรทั้งในยามดีและยามร้าย ไม่ว่าในแง่อัตรากำไร อัตราการปิดการขาย มูลค่าการค้าปลีกเฉลี่ย การจัดการร้าน การตลาด ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน และปริมาณสินค้าคงคลัง เป็นต้น การปรับปรุงดังกล่าวช่วยให้กิจการขายได้ง่ายขึ้นและมีมูลค่ามากขึ้นเมื่อเจ้าของต้องการเกษียณหรือในกรณีที่เจ้าของถูกบังคับให้ต้องขายกิจการ ในทางกลับกันก็อาจทำให้ธุรกิจนี้น่าเก็บเอาไว้โดยเจ้าของอาจไม่ต้องเป็นผู้บริหารกิจการเอง (Absentee Owner)
ข้อกังวลในปัจจุบันคือเจ้าของกิจการที่เป็นคนรุ่นเบบี้บูมเมอร์กำลังมีอายุใกล้ช่วงเกษียณหรือช่วงเกษียณมากขึ้นเรื่อยๆ และทุกวันนี้ผู้คนก็ซื้อเครื่องประดับจากร้านกันน้อยลง แต่ถึงแม้มีการถดถอยลงตามธรรมชาติ เช่น ร้านค้าที่ไม่สามารถทำกำไรได้ต้องปิดตัวลง ซึ่งร้านเหล่านี้ก็จะไม่สามารถขายกิจการได้ด้วย ทว่าร้านแบบดั้งเดิมก็ยังคงมีที่ทางของตัวเองมาตลอด จะเห็นได้จากการที่ Amazon ก็เข้ามาในตลาดนี้
เพราะเหตุใดจึงมีเจ้าของกิจการน้อยรายที่วางแผนเตรียมพร้อมเรื่องการเกษียณหรือการได้รับผลตอบแทนสูงสุด อาจเป็นการหลีกเลี่ยงที่จะไม่นึกถึงก็ได้ เพราะการตระหนักว่าอาชีพผู้ขายของตนกำลังจะถึงจุดจบอาจทำให้คนเหล่านี้รู้สึกว่าขาดเป้าหมาย นอกจากนี้บางคนก็หลีกเลี่ยงประเด็นนี้เพราะการต้องมานั่งวางแผนอาจเป็นงานที่น่าเหนื่อยหน่ายเกินไป ไม่ว่าเหตุผลคืออะไร เรื่องนี้เป็นประเด็นที่เจ้าของกิจการจะต้องเตรียมรับมือเอาไว้ล่วงหน้า David Brown จะมาอภิปรายว่าควรทำอย่างไรเพื่อสร้างมูลค่ากิจการให้ได้ผลตอบแทนสูงสุด
ปัญหาในการสืบทอดกิจการส่วนใหญ่แบ่งออกเป็นสองกลุ่ม กลุ่มหนึ่งคือเจ้าของกิจการที่มีผู้สืบทอดชัดเจนอยู่แล้ว ส่วนอีกกลุ่มนั้นคือกิจการที่ไม่มีผู้สืบทอด
ต่อไปนี้เป็นปัจจัยที่เจ้าของกิจการซึ่งมีผู้สืบทอดอยู่แล้วจำเป็นต้องคำนึงถึง
• จะจ่ายเงินกันอย่างไร ประเด็นเรื่องเงินและครอบครัวเป็นต้นตอของผลเสียหายที่ตามมาในหลายกรณีมาแต่ไหนแต่ไร และกระบวนการวางแผนสืบทอดกิจการสำหรับสมาชิกในครอบครัวก็อาจเป็นเรื่องยุ่งยากซับซ้อน แน่นอนว่าการสืบทอดแบบนี้ไม่จำเป็นจะต้องเหมือนการซื้อขายกิจการตามปกติที่เป็นการขายให้คนอื่น แต่ก็ควรจะให้สมดุลกับความต้องการรายได้ที่ผู้ขายน่าจะได้รับ
• จะเกิดขึ้นเมื่อใด การทำงานตามกำหนดเส้นตายอาจช่วยให้ความแน่นอนแก่ทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง นี่ไม่ใช่แค่ประเด็นทางการเงินแต่อาจเกี่ยวข้องกับตำแหน่งผู้นำและทิศทางของกิจการด้วย ไม่มีอะไรสร้างความหงุดหงิดให้ลูกหลานมากไปกว่าพ่อแม่ที่ไม่ยอมปล่อยวาง ทุกฝ่ายจำเป็นต้องสื่อสารกันในประเด็นเหล่านี้ โดยมีกำหนดวันส่งมอบกิจการที่ชัดเจน
• จะมีการสนับสนุนเงินทุนหรือไม่ การสืบทอดกิจการในครอบครัวมักเกี่ยวข้องกับการสนับสนุนเงินทุนโดยผู้ขายในระดับหนึ่ง โดยมักอยู่ในเงื่อนไขที่ไม่เคร่งครัดนัก เรื่องนี้จะจัดการกันอย่างไรขึ้นอยู่กับทั้งสองฝ่าย ทั้งนี้รวมถึงเรื่องความคาดหวังในการชำระเงินคืนด้วย ควรมีการทำข้อตกลงกันเป็นลายลักษณ์อักษรเพื่อให้ผู้กู้ยืมรู้แน่ชัดว่าส่วนไหนที่จะต้องจ่ายคืนและส่วนไหนที่อาจยกให้ได้
• จำเป็นต้องคำนึงถึงสมาชิกคนอื่นๆ ในครอบครัวด้วยหรือไม่ ถ้าจะส่งต่อกิจการไปยังลูกคนหนึ่งในบรรดาพี่น้อง ก็ต้องพิจารณาถึงคนอื่นๆ ด้วย จะมีการจัดการกันอย่างไร คนอื่นๆ จะได้รับสิ่งตอบแทนอย่างไร และสุดท้ายผู้ซื้อกิจการจะต้องจ่ายเงินเท่าไร เรื่องเหล่านี้เป็นสิ่งที่ทุกฝ่ายต้องพูดคุยและตกลงกันเอาไว้ล่วงหน้า
ในอีกกรณีหนึ่ง เจ้าของกิจการที่ไม่มีผู้สืบทอดและจำเป็นต้องขายกิจการมีปัจจัยที่ควรคำนึงถึงดังต่อไปนี้
• กิจการนี้ขายได้หรือไม่ ทุกคนชอบคิดว่ากิจการของตนคุ้มค่าเงินแต่ในความเป็นจริงอาจไม่เป็นเช่นนั้นเสมอไป จุดเริ่มต้นอาจเป็นการตั้งคำถามว่า “ถ้าฉันรู้เท่าที่รู้ในตอนนี้ ฉันจะยอมจ่ายเงินเพื่อซื้อกิจการนี้เพื่อเริ่มต้นใหม่อีกครั้งรึเปล่า” คำตอบอาจช่วยให้ความกระจ่างได้
• ใครจะเข้ามาช่วยในกระบวนการนี้ มีนายหน้า ที่ปรึกษา หรือแม้กระทั่งเพื่อนที่ไว้ใจได้และเป็นตัวแทนมุมมองจากภายนอกได้หรือเปล่า คุณควรรวบรวมคำแนะนำและข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นตั้งแต่เริ่มต้นกระบวนการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในเรื่องภาษี นอกจากนี้ แม้ว่านายหน้าและที่ปรึกษาทางการเงินสามารถอธิบายทฤษฎีการประเมินมูลค่าของธุรกิจเครื่องประดับ แต่คนเหล่านี้ก็อาจไม่ได้ตามทันสถานการณ์จริงในตลาดเสมอไป ดังนั้น คุณควรพิจารณาเลือกใช้บริการจากที่ปรึกษาที่เชี่ยวชาญเฉพาะทางในธุรกิจนี้และเคยประเมินมูลค่าร้านเครื่องประดับหลายแห่งมาก่อนแล้ว
• กำหนดเส้นตายอยู่ที่เมื่อใด เช่นเคยผู้ขายจำเป็นต้องทำงานล่วงหน้าก่อนถึงกำหนดเส้นตาย บ่อยครั้งเจ้าของธุรกิจตัดสินใจว่าจะเกษียณตัวเองภายในหกถึง 12 เดือน ช่วงเวลาเท่านี้ไม่เพียงพอต่อการเตรียมกิจการเพื่อให้ขายได้เป็นผลสำเร็จ
• ผู้ขายจะเหลือเงินทุนสนับสนุนไว้ให้หรือไม่ ประเด็นนี้ควรจะต้องหาคำตอบไว้ล่วงหน้า เป็นเรื่องง่ายที่จะโอนอ่อนผ่อนตามเมื่อมีผู้ซื้อที่เต็มใจเข้ามาในเวลาที่เหมาะสม โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อนำกิจการนั้นออกวางขายมาได้สักระยะหนึ่ง ถ้าเจ้าของกิจการกำหนดความคาดหวังเอาไว้ล่วงหน้าตั้งแต่เนิ่นๆ ก็จะตัดสินใจได้ง่ายยิ่งขึ้นว่าควรทำอย่างไรเพื่อผลประโยชน์สูงสุดของตนเอง
• ต้องเตรียมกิจการอย่างไรบ้าง เรื่องนี้เป็นงานใหญ่ที่สุดของเจ้าของกิจการและอาจใช้เวลาหลายเดือนหรือกระทั่งเป็นปีๆ เพื่อเตรียมตัวให้เหมาะสมหากต้องการให้กิจการขายได้ราคาสูงสุด
เตรียมพร้อมก่อนขายกิจการ
หลังจากพูดถึงความสำคัญของการวางแผนส่งต่อกิจการและตัวเลือกต่างๆ ในการขายกิจการไปแล้ว เราก็จะมาพูดถึงกระบวนการเตรียมตัวเพื่อการขายกิจการและการเพิ่มมูลค่าเพื่อผลตอบแทนสูงสุด
ถ้าไม่มีผู้สืบทอดกิจการที่ชัดเจน แนวทางที่ควรจะเป็นก็คือการขายกิจการ ถ้าธุรกิจนั้นมีส่วนสำคัญต่อแผนการเกษียณ การเพิ่มมูลค่ากิจการให้สูงที่สุดก็จะเป็นสิ่งสำคัญ และหากกิจการนั้นเป็นสินทรัพย์เพื่อการออมเพียงอย่างเดียวที่เจ้าของกิจการมีอยู่ มูลค่าของกิจการก็จะยิ่งสำคัญอย่างยิ่งยวด
กระบวนการเพิ่มมูลค่ากิจการควรเริ่มต้นขึ้นล่วงหน้าเป็นเวลานานก่อนที่เจ้าของจะไปติดต่อนายหน้า ธุรกิจขนาดเล็กก็เหมือนเรือลำใหญ่ ซึ่งต้องอาศัยเวลาและความพยายามเพื่อนำมันไปยังทิศทางที่ถูกต้องหากมันไม่ได้หันหัวไปตรงทางตั้งแต่แรก
โชคดีที่การเพิ่มกำไรของธุรกิจช่วยให้ราคาเสนอขายสามารถเพิ่มขึ้นไปได้อีกหลายเท่า กำไรที่เพิ่มขึ้นทุกๆ 1 เหรียญสหรัฐจากอัตราผลตอบแทนปกติสามารถช่วยเพิ่มราคาเสนอขายได้ตั้งแต่ 4 ถึง 6 เหรียญสหรัฐ ดังนั้นกำไรที่เพิ่มขึ้น 10,000 เหรียญสหรัฐ อาจมีมูลค่าถึง 60,000 เหรียญสหรัฐในการตั้งราคาเสนอขายสุดท้าย การจัดสมการนี้ให้ลงตัวจึงมีผลสำคัญอย่างยิ่ง
ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนหลักที่จะช่วยสร้างมูลค่าของกิจการ ทำให้กิจการขายได้ง่ายและตั้งราคาเสนอขายได้สูงขึ้นในท้ายที่สุด
• สร้างฐานข้อมูลของธุรกิจ - ผู้ซื้อกิจการกำลังซื้อรายได้ในอนาคตของธุรกิจโดยดูจากรายได้ที่ได้รับในปัจจุบัน ผู้ซื้อต้องแน่ใจว่าแนวโน้มในปัจจุบันจะยังคงดำเนินต่อไป และวิธีหนึ่งที่ช่วยให้ผู้ซื้อแน่ใจได้ในระดับหนึ่งก็คือจะต้องให้ผู้ซื้อกิจการสื่อสารกับลูกค้าปัจจุบันได้ ถ้าไม่มีหนทางในการสร้างปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าเดิม ไม่ว่าจะเป็นทางอีเมล ไปรษณีย์ หรือสื่อสังคมออนไลน์ ผู้ซื้อก็จะตั้งคำถามได้ว่าแล้วกิจการจะรักษาตัวเลขยอดขายเดิมได้อย่างไร จึงกลายเป็นเกมของการตั้งความหวังไปเรื่อยเปื่อยซึ่งผู้ซื้อก็คงรู้สึกลังเลที่จะเข้ามาเล่น
• ลดหนี้ - การจ่ายดอกเบี้ยอาจบั่นทอนผลกำไรอย่างหนักและลดราคาเสนอขายสุดท้ายลง หนี้ที่มีอยู่นั้นช่วยเพิ่มความสามารถในการทำกำไรของธุรกิจหรือว่าทำให้เงินสดสำรองหมดไปกันแน่ คุณต้องประเมินว่าหนี้ช่วยสร้างความก้าวหน้าให้ธุรกิจหรือไม่ และหากไม่เป็นเช่นนั้นก็ให้มองไปยังกลยุทธ์ถัดไป นั่นคือการขายสินทรัพย์ที่ไม่จำเป็น
• ขายสินทรัพย์ที่ไม่จำเป็น - การกำหนดระดับสินค้าคงคลังที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจประเภทนั้นๆ เป็นก้าวสำคัญในการสะสางสินทรัพย์ที่ไม่ก่อให้เกิดประโยชน์ เช่น สินค้าคงคลังส่วนเกิน ซึ่งจะช่วยเพิ่มเงินในบัญชีของเจ้าของกิจการโดยไม่ได้ลดราคาเสนอขายของกิจการลง ถ้าสินทรัพย์นั้นไม่ส่งผลต่อความสามารถในการทำกำไร การกำจัดสิ่งนั้นออกไปก็จะไม่ทำให้ราคาเสนอขายต่ำลง ในทางกลับกัน การเก็บสินทรัพย์นั้นเอาไว้จะทำให้เจ้าของต้องเรียกราคาเพิ่มขึ้นซึ่งผู้ซื้อก็อาจลังเลที่จะจ่าย การกำจัดสินทรัพย์ส่วนเกินนี้อาจนับรวมไปถึงการลดหนี้และตัดค่าใช้จ่ายเรื่องดอกเบี้ยดังที่ได้กล่าวไปแล้ว
• ทบทวนค่าใช้จ่าย - มีการวิเคราะห์ค่าใช้จ่ายเป็นครั้งสุดท้ายเมื่อไร และเจ้าของกิจการได้สำรวจดูบ้างหรือไม่ว่าค่าใช้จ่ายนั้นนำไปสู่ผลกำไรหรือเปล่า เราอาจรู้สึกผิดที่ปล่อยให้ส่วนเกินคืบคลานเข้ามาในระบบ แต่จำไว้ว่าเงินทุกๆ เหรียญที่เพิ่มเข้ามาในตัวเลขผลประกอบการนั้นส่งผลต่อราคาเสนอขายคิดเป็นหลายเท่า
• ชะลอการลงทุน - เจ้าของกิจการไม่ควรสนใจแต่เรื่องระยะสั้นจนเกิดความเสียหายในระยะยาว อย่างไรก็ดี ถ้ามีการลงทุนอุปกรณ์หรือทรัพย์สินใหม่ที่จะให้ผลตอบแทนในระยะยาวแทนที่จะเป็นผลตอบแทนในระยะสั้น เจ้าของกิจการก็อาจต้องทบทวนว่าควรชะลอการตัดสินใจเหล่านั้นเอาไว้ก่อนหรือไม่ เนื่องจากผู้สนใจซื้อกิจการหลายรายประเมินธุรกิจจากผลประกอบการในปัจจุบันมากกว่าในอนาคต การเติบโตในพื้นที่ใหม่ๆ อาจไม่ได้สร้างผลตอบแทนทันทีและกลายเป็นการให้ประโยชน์เพิ่มเติมแก่ผู้ซื้อโดยที่ผู้ซื้อไม่ต้องจ่ายเงินเพิ่มเลย
• วางระบบ - ผู้ซื้อมักอยากให้ธุรกิจดำเนินการตามกรอบที่ชัดเจน ถ้ากิจการนั้นไม่มีระบบเอกสารอยู่ตั้งแต่แรก ก็ถึงเวลาจัดการได้แล้ว
• แยกตัวออกจากกิจการ - กิจการนั้นต้องพึ่งพาเจ้าของหรือไม่ ถ้าเจ้าของกิจการไม่ได้วางแผนที่จะอยู่ต่อก็อาจส่งผลร้ายแรงต่อมูลค่าของกิจการได้ เจ้าของกิจการสร้างยอดขายคิดเป็นสัดส่วนกี่เปอร์เซ็นต์ ผู้ซื้ออาจกังวลว่าความนิยมในธุรกิจจะหายไปด้วยเมื่อเจ้าของออกจากกิจการไป ดังนั้นสิ่งสำคัญคือการแสดงให้เห็นว่าธุรกิจยังคงทำงานได้ดีไม่ว่าเจ้าของจะอยู่หรือไม่ เพราะผู้ซื้อต้องการซื้อรายได้ที่ไหลเข้ามา ไม่ใช่ซื้อภาระหน้าที่
การดำเนินการตามขั้นตอนเหล่านี้ต้องอาศัยเวลา แต่จะให้ผลลัพธ์คุ้มค่าซึ่งปรากฏออกมาในราคาเสนอขายขั้นสุดท้าย
หากเจ้าของกิจการเล็งเห็นความจำเป็นที่จะต้องวางแผนการสืบทอดกิจการเอาไว้ล่วงหน้าก็นับได้ว่าเรื่องนี้สำเร็จไปครึ่งหนึ่งแล้ว ไม่ว่าจะมีอายุเท่าไร เจ้าของกิจการควรใช้เวลาตอนนี้มาคำนึงถึงเหตุการณ์ที่อาจเกิดขึ้นในภายภาคหน้าและสถานการณ์อย่างที่ตนต้องการให้เป็น
ศูนย์ข้อมูลอัญมณีและเครื่องประดับ
สถาบันวิจัยและพัฒนาอัญมณีและเครื่องประดับแห่งชาติ (องค์การมหาชน)
------------------------------------------
ที่มา: “What’s your succession plan? Hot tips for business owners.” by David Brown. JEWELLER. (September
5, 2017).
*** กรุณาอ้างอิง “ศูนย์ข้อมูลอัญมณีและเครื่องประดับ สถาบันวิจัยและพัฒนาอัญมณีและเครื่องประดับแห่งชาติ (องค์การมหาชน)” ทุกครั้ง เมื่อนำบทความนี้ไปเผยแพร่ต่อ
บทความนี้เกิดจากการเขียนและส่งขึ้นมาสู่ระบบแบบอัตโนมัติ สมาคมฯไม่รับผิดชอบต่อบทความหรือข้อความใดๆ ทั้งสิ้น เพราะไม่สามารถระบุได้ว่าเป็นความจริงหรือไม่ ผู้อ่านจึงควรใช้วิจารณญาณในการกลั่นกรอง และหากท่านพบเห็นข้อความใดที่ขัดต่อกฎหมายและศีลธรรม หรือทำให้เกิดความเสียหาย หรือละเมิดสิทธิใดๆ กรุณาแจ้งมาที่ ht.ro.apt@ecivres-bew เพื่อทีมงานจะได้ดำเนินการลบออกจากระบบในทันที
