ช่องทางเพื่อการเติบโตในธุรกิจ
เมื่ออยู่ท่ามกลางกิจการด้านเทคโนโลยีอันล้ำสมัยระดับโลก Fanya Hull ก็อดไม่ได้ที่จะนึกถึงอนาคตในวันพรุ่งนี้ ที่ Vardy’s Jewelers ร้านเครื่องประดับของ Hull ซึ่งตั้งมานาน 35 ปี ในคูเปอร์ติโน รัฐแคลิฟอร์เนีย ห่างจากสำนักงานใหญ่สากลของ Apple ไปไม่ถึงหนึ่งไมล์ เธอติดตามอนาคตเพื่อทำความเข้าใจว่าแนวโน้มและอารมณ์ของผู้บริโภค ความเคลื่อนไหวในภาคอุตสาหกรรม ตลอดจนแรงขับเคลื่อนในตลาดโลกอาจส่งผลต่อธุรกิจของเธอในปัจจุบันได้อย่างไร
“ถ้าคุณไม่คำนึงถึงสิ่งที่รออยู่ข้างหน้า คุณก็เสี่ยงต่อการหยุดอยู่กับที่” Hull กล่าว สำหรับผู้ขายอย่าง Hull อนาคตของตลาดเครื่องประดับโดยเฉพาะอย่างยิ่งในอีกห้าปีข้างหน้านั้นนำเสนอโอกาสที่แตกต่างหลากหลาย เต็มไปด้วยความหวังเช่นเดียวกับความท้าทาย ดังนั้นผู้ขายจึงจำเป็นต้องจับตามองอย่างตั้งใจและวางแผนอย่างมีชั้นเชิง JCK ได้พูดคุยกับผู้ค้าปลีกจากทั่วประเทศเกี่ยวกับประเด็นที่ผู้ขายให้ความสำคัญมากที่สุดดังนี้
ชาวมิลเลนเนียล
ระหว่างที่คนรุ่นมิลเลนเนียลเริ่มเติบโตขึ้นในช่วงสิบปีที่ผ่านมา ผู้ขายก็เริ่มบ่นกันว่าคนรุ่นนี้ดูจะไม่สนใจเครื่องประดับกันเลย ทั้งยังคาดว่าชาวมิลเลนเนียลจะเป็นจุดเริ่มต้นของจุดจบสำหรับร้านค้าเครื่องประดับแบบดั้งเดิม
Dave Audette เจ้าของร่วมของร้าน M.R.T. Jewelers ในอีสต์โพรวิเดนซ์ รัฐโร้ดไอส์แลนด์ กล่าวว่าอย่าเพิ่งด่วนสรุปไป คนรุ่นมิลเลนเนียลซึ่งมีจำนวนราว 80 ล้านคนในสหรัฐอเมริกานั้นสนใจเครื่องประดับ เพียงแต่พวกเขาจะไม่ยอมตกเป็นเหยื่อของแนวทางการขายแบบเดิมๆ “ชาวมิลเลนเนียลยังคงซื้อเครื่องประดับอยู่ เพียงแต่มีวิธีการเลือกซื้อที่ต่างออกไป” Audette กล่าว
เขาเสริมว่า ผู้ซื้อเหล่านี้ตั้งคำถามมากมายและต้องการคำตอบที่จริงใจ พวกเขาอยากรู้ว่าเพชรมาจากไหน ผู้ขายมีประวัติความเป็นมาอย่างไร ทำไมร้านจึงขายทองสีกุหลาบแทนที่จะเป็นแพลทินัม “ผู้ซื้อกลุ่มนี้ฉลาด พวกเขาต้องการข้อมูลที่แท้จริง ไม่ใช่แค่สโลแกนหรือคำพูดเก๋ๆ”
นอกเหนือจากความจริงใจและเปิดกว้าง Audette คิดว่าผู้ขายยังต้องก้าวออกมาจากโซนปลอดภัยของตัวเองเพื่อเรียกยอดขายจากชาวมิลเลนเนียล ตัวอย่างเช่น เขาระบุว่าผู้ขายบางรายหันเหความสนใจจากแหวนหมั้นเพชรไปหาตัวเลือกอื่นๆ เช่น แซปไฟร์สีชมพู
“ถ้าคุณไม่มีสินค้าพวกนี้ คุณก็จะนึกว่าชาวมิลเลนเนียลไม่ซื้อเครื่องประดับ” Audette กล่าว “คุณต้องกล้าพอที่จะสต็อกสินค้าที่ตัวคุณเองอาจไม่เข้าใจ แต่เป็นสินค้าที่อาจมีคุณค่าต่อร้านของคุณ”
ในช่วงห้าปีข้างหน้า ชาวมิลเลนเนียลจะมีกำลังซื้อสูงอย่างมีนัยสำคัญ Accenture ประมาณการว่าภายในปี 2020 การใช้จ่ายของชาวมิลเลนเนียลในธุรกิจค้าปลีกจะแตะระดับ 1.4 ล้านล้านเหรียญสหรัฐฯ คิดเป็นเกือบหนึ่งในสามของมูลค่าการซื้อทั้งหมด “และปี 2020 ก็ใกล้จะมาถึงในไม่ช้านี้แล้ว” Audette กล่าว
การตลาดดิจิตัล
เมื่อประตูบานหนึ่งปิด ประตูอีกบานหนึ่งก็จะเปิดออก อย่างน้อยนั่นคือสิ่งที่ Sophie Shor เจ้าของร่วมของร้าน Roman Jewelers ในบริดจ์วอเตอร์ รัฐนิวเจอร์ซีย์ มองตลาดการโฆษณาในปัจจุบัน Shor กล่าวว่า เนื่องจากรูปแบบการรับสื่อของผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงไปอย่างต่อเนื่อง สื่อโฆษณาแบบดั้งเดิม เช่น โทรทัศน์ วิทยุ และหนังสือพิมพ์ ได้รับความเชื่อมั่นลดลงเมื่อถูกบดบังด้วยการตลาดทางดิจิตัล สื่อสังคมออนไลน์ และการแนะนำทางออนไลน์ เธอยืนยันว่าแนวโน้มนี้มีแต่จะเพิ่มขึ้นในช่วงไม่กี่ปีข้างหน้า
“บางครั้งอุตสาหกรรมเครื่องประดับก็อาจล่าช้าในแง่การไล่ตามเทคโนโลยี และผัดวันประกันพรุ่งจนกระทั่งไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากต้องยอมรับมัน” Shor กล่าว “แต่ยิ่งเราเปิดรับเทคโนโลยีเร็วขึ้นเท่าไหร่ก็ยิ่งดีขึ้นเท่านั้น”
ปัจจุบัน Roman Jewelers มีความเคลื่อนไหวอย่างต่อเนื่องทาง Facebook, Pinterest และ Instagram แล้วก็ได้รับผลลัพธ์อย่างเป็นรูปธรรมจากความพยายามดังกล่าว ในอันดับต่อไป ร้านที่ก่อตั้งมานาน 27 ปีแห่งนี้จะเพิ่มความเคลื่อนไหวทาง YouTube อีกทั้ง Shor ก็ตั้งใจไว้ว่าจะทุ่มงบประมาณกับช่องทางการโฆษณาแบบ “คลื่นลูกใหม่” มากยิ่งขึ้น
“การตลาดดิจิตัลนั้นคุ้มค่ากว่าการโฆษณาแบบเดิมมาก และช่วยให้เราได้เข้าถึงผู้คนอย่างแท้จริงผ่านทางการแสดงความเห็นและตอบความเห็นต่างๆ” Shor กล่าว “ไม่ต้องสงสัยเลยว่าวิธีนี้ต้องอาศัยการทำงานอย่างต่อเนื่อง แต่ก็เป็นสิ่งสำคัญต่ออนาคตของเรา”
อีคอมเมิร์ซ
แม้ว่าผู้ขายหลายรายจะบ่นเรื่องอีคอมเมิร์ซ แต่ Shor มองว่าอีคอมเมิร์ซเป็นโอกาสที่สำคัญและจำเป็นต่อร้านของเธอเพื่อดึงดูดลูกค้าในช่วงหลายปีข้างหน้านี้ Shor กล่าวว่า เมื่อผู้บริโภคซื้อสินค้าทางออนไลน์ได้อย่างสะดวกใจมากขึ้น ร้านเครื่องประดับอย่างร้านของเธอจึงจำเป็นต้องเตรียมตัว “ผู้คนพร้อมกันแล้วและเราก็ต้องพร้อมเช่นเดียวกัน ไม่อย่างนั้นเราก็จะถูกทิ้งไว้ข้างหลัง”
แม้ว่า Roman Jewelers ยังไม่มีเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซในตอนนี้ แต่ Shor ก็ศึกษาตัวเลือกอย่างต่อเนื่องด้วยการสำรวจร้านค้าออนไลน์ของผู้ขายรายอื่นๆ และพูดคุยกับผู้ประกอบการในอุตสาหกรรมเดียวกันเพื่อรวบรวมข้อมูลจากผู้ที่เคยผ่านประสบการณ์จริง เธอยอมรับว่าอีคอมเมิร์ซเป็นการลงทุนครั้งใหญ่ แต่ก็เป็นการลงทุนที่จะช่วย “ดึงเวลามาอยู่ข้างเรา”
แม้ว่าผู้ขายเครื่องประดับหลายรายได้รับยอดขายไม่สูงนักจากการประกอบธุรกิจอีคอมเมิร์ซ แต่ร้านค้าออนไลน์ก็ยังมีประโยชน์ต่อการขายทางตรง ตามผลสำรวจจาก Accenture ชาวมิลเลนเนียล 9 ใน 10 คนระบุว่า การได้เข้าถึงข้อมูลสินค้าที่มีวางจำหน่ายแบบเรียลไทม์นั้นส่งผลต่อการเลือกร้านที่ตนจะแวะเวียนไปบ่อยๆ
“สมัยก่อนตู้โชว์หน้าร้านเป็นหน้าต่างให้คุณได้มองโลก มาตอนนี้อินเตอร์เน็ตกลายเป็นตู้โชว์หน้าร้านตลอด 24 ชั่วโมง” Anthony Taitz กล่าว เขาเป็นเจ้าของร้าน Protea Diamond ในอาร์ลิงตัน รัฐเวอร์จิเนีย
เครือข่ายสาขากับร้านค้าอิสระ
Jewelers Board of Trade ระบุว่า เมื่อปีที่แล้วร้านขายและร้านซ่อมเครื่องประดับในสหรัฐเลิกกิจการไป 760 แห่ง ร้านค้าอิสระปิดตัวลงเป็นจำนวนเพิ่มมากขึ้นพร้อมกันกับที่ร้านค้าเครือข่ายที่มีชื่อเสียงในธุรกิจนี้ต่างพากันเติบโต
“ร้านค้าเครือข่ายขนาดใหญ่ดำเนินงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ อีกทั้งยังใช้เทคโนโลยี งบโฆษณา และทรัพยากรซึ่งไม่มีทางเป็นไปได้สำหรับร้านค้าอิสระที่ก่อตั้งมานาน 50 ปี” Audette กล่าว
รอยแยกที่ขยายกว้างระหว่างร้านที่มีอยู่แห่งเดียวกับร้านที่มีสาขาหลายแห่งกำลังนำมาซึ่งสภาพการณ์ที่ซับซ้อนมากยิ่งขึ้น จนบางคนเริ่มกังวลว่าอาจผลักดันต้นทุนให้สูงขึ้นและทำให้การขับเคี่ยวรุนแรงมากยิ่งขึ้น
“ผู้เข้มแข็งเท่านั้นที่จะอยู่รอด” Akshay Andy Anand จาก Karats ธุรกิจค้าปลีกที่ก่อตั้งมานาน 11 ปีจากโอเวอร์แลนด์พาร์ค รัฐแคนซัสกล่าว “คุณต้องคอยจ้องลูกบอลเอาไว้ให้ดีๆ สร้างสิ่งใหม่ๆ อยู่เสมอ และสำรวจดูธุรกิจของคุณในทุกแง่มุม อย่าปล่อยให้มีอะไรหลุดรอดสายตา”
Taitz กล่าวว่า ผู้ขายเครื่องประดับต้องปรับตัวและพัฒนา ทิ้งธรรมเนียมปฏิบัติเก่าๆ ที่ไร้ความหมาย และรู้เทรนด์สินค้าที่กำลังมาแรง อย่างเช่น ทองสีกุหลาบและพลอยสีอย่างมอร์แกไนต์
“เราต้องค้นหาว่าอะไรที่กำลังมาแรงและเดินผ่านเขตทุ่นระเบิดนี้ไปให้ได้” Taitz กล่าว บริษัทของเขากำลังจะฉลองครบรอบ 30 ปีในปีนี้
ความทันโลกทันกระแสคือสิ่งสำคัญในเกมนี้ และความทันโลกทันกระแสจะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่ออาศัยการคิดพิจารณาและความทุ่มเทพยายาม
“คุณอย่านึกว่าทุกคนต้องอยากได้เครื่องประดับเสมอไป คุณจำเป็นต้องโฆษณาธุรกิจของคุณให้เป็นสิ่งที่มีความหมายในสายตาผู้บริโภค” Audette กล่าว
ตลาดเฉพาะกลุ่มและความเชี่ยวชาญเฉพาะทาง
“การหลงคิดว่าตัวเองดีแล้วนั้นเป็นจุดอ่อน” Anand เตือน และในไม่กี่ปีข้างหน้านี้ ผู้ขายเครื่องประดับจะต้องเป็นผู้บุกเบิกไม่ว่าจะทำธุรกิจในหมวดใดก็ตาม ทั้งนี้โดยอาศัยการสร้างตลาดเฉพาะกลุ่มและความเชี่ยวชาญเฉพาะทางที่คนอื่นไม่สามารถเทียบได้
ตัวอย่างเช่น Karats ได้สร้างธุรกิจโดยตั้งอยู่บนสามส่วนคือ เครื่องประดับแต่งงาน นาฬิกา และการบริการ ในส่วนของเครื่องประดับแต่งงานนั้น Karats วางตัวเองให้เป็นจุดหมายสำหรับการซื้อแหวนหมั้นในแคนซัสซิตี้ บริษัทคอยติดตามรูปแบบและแนวโน้มเครื่องประดับอย่างใกล้ชิด ส่งผลให้ทางร้านสามารถนำเสนอสินค้าที่โดดเด่นภายในพื้นที่ร้านขนาด 5,500 ตารางฟุต
“คุณหล่อเลี้ยงธุรกิจด้วยเครื่องประดับแค่ไม่กี่ชุดไม่ได้หรอก” Anand กล่าว “คุณต้องนำเสนอทางเลือกมากมายให้ลูกค้าเพื่อช่วยให้คุณไม่เสียยอดขายไป ขณะเดียวกันก็ต้องจัดซื้อสินค้าอย่างฉลาดหลักแหลมและผ่านการคัดสรรมาเป็นอย่างดีด้วย”
ส่วนที่ร้าน Vardy’s นั้น Hull ยังคงเน้นชื่อเสียงของร้านในฐานะผู้ขายเครื่องประดับสั่งทำ โดยเชื่อมั่นว่าผู้บริโภคจะเปิดรับสินค้าที่มีเอกลักษณ์แตกต่างมากกว่าสินค้าที่ทำออกมาเหมือนๆ กันเป็นจำนวนมาก “ผู้คนต้องการสิ่งที่แตกต่างและสิ่งที่คนอื่นไม่มี”
ขณะเดียวกันร้านค้าอิสระที่ก่อตั้งมานานก็สามารถเติบโตต่อไปได้โดยอาศัยประโยชน์จากประวัติศาสตร์ที่ผ่านมา ตัวอย่างเช่น ร้าน Jandrons Fine Jewelry ในมาร์เคตต์ รัฐมิชิแกน เน้นการนำเสนอชื่อเสียงอันยาวนานตลอด 26 ปี ในฐานะธุรกิจภายในครอบครัวซึ่งวางรากฐานอยู่บนการให้บริการที่ซื่อสัตย์เชื่อถือได้
“สิ่งนี้ล่ะครับที่อินเตอร์เน็ตไม่มี” Jon Arntsen ผู้จัดการของ Jandrons กล่าว “เราเป็นร้านที่คนสามารถเข้ามาซื้อสินค้าโดยได้รับข้อมูลอย่างครบถ้วน เป็นร้านที่ทั้งขายสินค้า รับซ่อม และดูแลรักษาเครื่องประดับ เราพยายามให้คนเล็งเห็นในเรื่องนี้”
ห้าหนทางสู่อนาคต
ห้าสิ่งที่ผู้ขายลงมือทำได้ในวันนี้เพื่อนำไปสู่อนาคตที่สดใส
ปรับปรุงร้านใหม่: ตั้งแต่การทาสีใหม่และจัดแสงใหม่ไปจนถึงการตกแต่งร้านใหม่ทั้งหมด การปรับปรุงร้านช่วยให้ร้านมีความทันสมัยมากยิ่งขึ้นและดึงดูดลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ เข้ามา
พัฒนาทรัพยากรมนุษย์: ลงทุนกับลูกจ้างที่มีประสิทธิภาพสูงสุดและให้รางวัลตอบแทนความทุ่มเทของลูกจ้าง ซึ่งจะช่วยกระตุ้นยอดขายพร้อมกับรักษาพนักงานให้อยู่กับคุณไปนานๆ
ศึกษาความสำเร็จ: Sophie Shor จาก Roman Jewelers กำลังวิเคราะห์สวนสนุกของ Walt Disney เพื่อเรียนรู้ว่าร้านของเธอควรทำอย่างไรจึงจะบรรลุผลได้เกินความคาดหมายของลูกค้า
สยบเสียงรบกวน: Dave Audette จาก M.R.T. Jewelers ไม่มีอำนาจที่จะควบคุมเศรษฐกิจระดับประเทศหรือการตั้งราคาค้าส่ง ดังนั้นเขาจึงเลือกที่จะมุ่งความสนใจไปยังสิ่งที่เขาควบคุมได้ เช่น การอบรมและการตลาด
หดแผนธุรกิจให้สั้นลง: Anthony Taitz จาก Protea Diamonds กล่าวว่า เมื่อเทียบกับแผนธุรกิจแบบห้าปีตามปกติ แผนธุรกิจแบบสองปีนั้นช่วยให้ผู้ขายสามารถคาดการณ์และปรับเปลี่ยนแผนให้สอดคล้องกับสภาพการณ์ในตลาดได้ดีกว่า
------------------------------------------
ที่มา: “Room to grow.” by Daniel P. Smith. JCK. (November-December 2016: pp. 81-83).
บทความนี้เกิดจากการเขียนและส่งขึ้นมาสู่ระบบแบบอัตโนมัติ สมาคมฯไม่รับผิดชอบต่อบทความหรือข้อความใดๆ ทั้งสิ้น เพราะไม่สามารถระบุได้ว่าเป็นความจริงหรือไม่ ผู้อ่านจึงควรใช้วิจารณญาณในการกลั่นกรอง และหากท่านพบเห็นข้อความใดที่ขัดต่อกฎหมายและศีลธรรม หรือทำให้เกิดความเสียหาย หรือละเมิดสิทธิใดๆ กรุณาแจ้งมาที่ ht.ro.apt@ecivres-bew เพื่อทีมงานจะได้ดำเนินการลบออกจากระบบในทันที
- ตอนที่ 1 : ช่องทางเพื่อการเติบโตในธุรกิจ
