สร้างมูลค่าเพิ่มการขายอัญมณีและเครื่องประดับสไตล์ศรีลังกา
โดย รศ.ดร. สมชนก (คุ้มพันธุ์) ภาสกรจรัส*
ศรีลังกาเป็นประเทศที่ผู้ประกอบการอัญมณีและเครื่องประดับรู้จักกันเป็นอย่างดี โดยเฉพาะในกลุ่มพ่อค้าพลอยสี เนื่องจากศรีลังกาได้ขึ้นชื่อว่าเป็นประเทศที่มีความอุดมสมบูรณ์ในทรัพยากรพลอย ทั้งพลอยเนื้อแข็งและพลอยเนื้ออ่อนเป็นอย่างมาก ไม่ว่าจะเป็นทับทิม แซปไฟร์ โทแพซ ทัวร์มาลีน อความารีน การ์เน็ต และอื่นๆ อีกมากมาย เรียกได้ว่าแทบจะทุกอย่าง ยกเว้น มรกต กับ เพชร เท่านั้นที่ศรีลังกาไม่มี
ศรีลังกานับว่าเป็นประเทศที่มีความคล้ายคลึงกับประเทศไทยอยู่ในหลายๆ ด้าน ด้านที่เด่นก็คือศาสนา คนศรีลังกาส่วนใหญ่นับถือศาสนาพุทธเช่นเดียวกับคนไทย ซึ่งมีส่วนส่งเสริมให้คนศรีลังกามีความเอื้อเฟื้อ มีน้ำใจและ อัธยาศัยไมตรีดีไม่แพ้คนไทยเลยทีเดียว หรืออาจจะมากกว่าคนไทยด้วยซ้ำไป เพราะคนศรีลังกามีความเคร่งในศาสนามากกว่าคนไทย ซึ่งไม่เฉพาะแค่คนพุทธเท่านั้น คนคริสต์ คนอิสลาม ในศรีลังกาก็ยังเคร่งในศาสนาของตนไม่แพ้คนพุทธเช่นกัน ซึ่งเห็นได้จากวัด โบสถ์ มัสยิด ที่กระจายอยู่ทั่วไปในประเทศ ไม่ว่าจะเป็นเมืองใหญ่ หรือเมืองเล็กเมืองน้อย
ชาวพุทธในศรีลังกาจะยึดถือในคำสอนของพุทธศาสนาอย่างเคร่งครัด ทุกๆ คืนวันพระจันทร์เต็มดวง (Full Moon) จะเป็นวันหยุด (แต่มีการทำงานชดเชยในวันเสาร์ครึ่งวันแทน) ซึ่งคนศรีลังกาจะแต่งตัวด้วยเสื้อผ้าสีขาวไปวัดตั้งแต่เช้า เพื่อไปสวดมนต์ ฟังเทศน์ ปฏิบัติธรรม ทั้งวัน วัดพุทธในศรีลังกาจะถูกก่อสร้างขึ้นอย่างเรียบง่าย พระพุทธรูปก็นิยมทำเป็นสีขาว ไม่นิยมการตกแต่งมากมายเหมือนที่เราเห็นในวัดไทย ซึ่งสะท้อนให้เห็นความเรียบง่าย ไม่ยึดติดในวัตถุนิยมของชาวศรีลังกา อีกสิ่งหนึ่งที่ยืนยันถึงความไม่ยึดติดในวัตถุ ไม่บ้าช้อปปิ้งของคนศรีลังกาก็คือ ห้างร้านค้าในศรีลังกาจะปิดค่อนข้างเร็ว คือประมาณหนึ่งทุ่ม
ความคล้ายคลึงอีกด้านหนึ่งก็คือ ทั้งสองประเทศต่างก็ขึ้นชื่อในด้านการท่องเที่ยว โดยส่วนตัวของผู้เขียนเมื่อไปเที่ยวศรีลังกาจะให้ความรู้สึกว่าเป็นประเทศลูกผสมระหว่างอินเดีย อินโดนีเซีย และไทย คือผู้คนจะมีหน้าตาที่ค่อนไปทางคนอินเดีย เป็นคนผ่อนคลาย สบายๆ เหมือนคนอินโดนีเซีย และยิ้มแย้มแจ่มใสเหมือนคนไทย ส่วนบ้านช่อง ความเป็นอยู่อาศัยก็จะค่อนมาทางอินโดนีเซีย สินค้าหัตถกรรมบางอย่าง เช่น ผ้าบาติก ทางศรีลังกาเองก็เรียนรู้เทคโนโลยีมาจากอินโดนีเซีย งานแกะสลักไม้ก็มีความคล้ายคลึงกับงานของอินโดนีเซียมาก และแน่นอนว่าสิ่งที่เหมือนกันมากที่สุดก็คืออากาศที่ร้อนนั่นเอง
ย้อนกลับมาในส่วนที่เกี่ยวข้องกับอัญมณีและเครื่องประดับ จากที่กล่าวในข้างต้นว่าศรีลังกาเป็นประเทศที่ขึ้นชื่อเรื่องพลอยสี กอปรกับเป็นประเทศที่มีนักท่องเที่ยวเป็นจำนวนมาก ส่งผลให้ศรีลังกามีร้านค้าขายอัญมณีและเครื่องประดับอยู่กระจัดกระจายไปทั่ว ไม่ว่าจะเป็นเมืองใหญ่ เมืองเล็ก สำหรับในเมืองท่องเที่ยวแล้ว เรียกได้ว่าหาร้านขายเครื่องประดับได้ง่ายกว่าร้านอาหารเสียอีก ไม่เฉพาะนักท่องเที่ยวชาวตะวันตกเท่านั้นที่นิยมมาเที่ยวศรีลังกา แต่ปัจจุบันศรีลังกาได้รับความนิยมในหมู่นักท่องเที่ยวชาวจีนมากขึ้น คนจีนที่มาเที่ยวศรีลังกาจะมีความแตกต่างจากนักท่องเที่ยวชาวจีนที่เราวาดภาพไว้กัน นั่นคือจะเป็นกลุ่มที่มีการศึกษาค่อนข้างสูง สามารถสื่อสารเป็นภาษาอังกฤษได้ และเป็นพวกที่นิยมมาเที่ยวด้วยตนเองหรือเป็นกลุ่มเล็ก เรียกได้ว่าเป็นกลุ่มที่มีประสบการณ์ในการท่องเที่ยวในต่างประเทศมาในระดับหนึ่งแล้ว
สิ่งที่สังเกตได้ในร้านขายอัญมณีและเครื่องประดับในศรีลังกาก็คือ เขามักจะนิยมใช้คำว่า “Museum” ในร้านที่มีขนาดใหญ่จะจัดสรรพื้นที่หนึ่งชั้นถึงสองชั้นให้เป็นพิพิธภัณฑ์เพื่อให้ลูกค้าที่เดินเข้ามาได้เข้าใจถึงการขุดพลอยในศรีลังกา โดยเปิดวีดีทัศน์ให้ชม จากนั้นก็จะมีพลอยประเภทต่างๆ มาจัดแสดงเอาไว้ แล้วจึงค่อยนำลูกค้าเข้าสู่ร้านค้า สไตล์การขายสินค้าของคนศรีลังกานั้นจะไม่เป็น Hard Sell เหมือนคนอินเดีย ถ้าลูกค้าไม่แสดงความสนใจ เขาก็จะไม่ Push แต่อย่างใด ทำให้ลูกค้าไม่รู้สึกอึดอัด เรียกได้ว่าสามารถเดินดูได้สบายๆ ไม่ซื้อหา ไม่ว่าอะไร สิ่งหนึ่งที่ทำให้นักท่องเที่ยวสบายใจได้ระดับหนึ่งก็คือ ร้านค้าเหล่านี้ไม่ได้ขายเฉพาะนักท่องเที่ยวเท่านั้น คนท้องถิ่นเองก็มาหาซื้อเครื่องประดับในร้านค้าเหล่านี้ด้วยเช่นกัน การตั้งราคาก็มีการบวก Mark up เหมือนร้านเครื่องประดับทั่วๆ ไป โดยผู้ขายจะเสนอการลดราคาให้ในเบื้องต้นเลยประมาณ 10-20% จากนั้นก็ขึ้นอยู่กับศิลปะในการต่อรองของผู้ซื้อแต่ละคน
นอกจากนำเสนอสินค้าในรูปแบบ Museum แล้ว แทบทุกร้านที่ได้ทำการสำรวจจะมีนักอัญมณีศาสตร์ (Gemologist) ประจำอยู่ด้วย แต่หากไม่มีก็จะมีใบรับรองคุณภาพสินค้า (Certificate) ให้แก่ลูกค้าแม้จะเป็นเพียงพลอยเนื้ออ่อนที่มีราคาไม่สูงมากก็ตาม และบางร้านก็มีห้องแลปตรวจสอบอัญมณีตั้งอยู่ภายในร้านด้วย เรียกได้ว่ามีการสร้างความน่าเชื่อถือในทุกรูปแบบ
นอกจากนี้ นักท่องเที่ยวที่มาเยือนศรีลังกามักมาเที่ยวเป็นกลุ่มเล็กๆ แม้แต่นักท่องเที่ยวชาวจีนที่นิยมมาเที่ยวกับกรุ๊ปทัวร์ขนาดใหญ่มีให้เห็นน้อยมาก ทำให้นักท่องเที่ยวมีความอิสระในการที่จะเข้าเลือกซื้อสินค้าในร้านที่ตัวเองชื่นชอบ ไม่ได้ถูกบังคับโดยคนขับรถ (ซึ่งส่วนมากจะเป็นไกด์ไปด้วยในตัว) ซึ่งส่งผลให้นักท่องเที่ยวไม่รู้สึกถูกกดดันหรือบีบบังคับให้มาช้อปปิ้ง จึงมีความอิสระในการเลือกซื้อสินค้าได้มากกว่า ทั้งหมดนี้ทำให้ศรีลังกาเป็นคู่แข่งทางด้าน
อัญมณีและเครื่องประดับสำหรับลูกค้ากลุ่มนักท่องเที่ยวที่สำคัญของไทยอีกทางหนึ่งด้วย
*Special Contributor : รศ.ดร. สมชนก (คุ้มพันธุ์) ภาสกรจรัส อาจารย์ประจำคณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย จบการศึกษาระดับปริญญาเอกจาก University of South Carolina มีความเชี่ยวชาญด้านธุรกิจระหว่างประเทศ และเป็นหัวหน้าโครงการวิจัยด้านการตลาดอัญมณีและเครื่องประดับให้กับ GIT หลายโครงการ ดร.สมชนก เคยใช้ชีวิตอยู่ในประเทศอินโดนีเซีย ไต้หวัน จีน และเดินทางไปยังประเทศต่างๆ ทั่วโลก จึงมีประสบการณ์มากมายที่จะมามาถ่ายทอดให้กับผู้อ่าน ผลงานเขียนล่าสุดของเธอคือ “อาเซียน เซียนธุรกิจ” หนังสือที่เจาะลึกการทำธุรกิจในอาเซียนได้อย่างถึงแก่น
บทความนี้เกิดจากการเขียนและส่งขึ้นมาสู่ระบบแบบอัตโนมัติ สมาคมฯไม่รับผิดชอบต่อบทความหรือข้อความใดๆ ทั้งสิ้น เพราะไม่สามารถระบุได้ว่าเป็นความจริงหรือไม่ ผู้อ่านจึงควรใช้วิจารณญาณในการกลั่นกรอง และหากท่านพบเห็นข้อความใดที่ขัดต่อกฎหมายและศีลธรรม หรือทำให้เกิดความเสียหาย หรือละเมิดสิทธิใดๆ กรุณาแจ้งมาที่ ht.ro.apt@ecivres-bew เพื่อทีมงานจะได้ดำเนินการลบออกจากระบบในทันที
