หากว่าความสำเร็จของธุรกิจคุณ เกิดจาก location ที่เยี่ยมยอด คุณอาจต้องดูว่า คุณจะทำอย่างไรเพื่อหา location เหมาะ ๆ ได้อย่างนี้อีก ที่ตรงกับความต้องการของกลุ่มลูกค้า หรือหากความสำเร็จอยู่ที่การที่ลูกค้าได้คุยกับคุณโดยตรง เพราะชื่อเสียงของคุณในด้านนั้น ๆ นี่ก็ต้องลองดูว่า เราต้องสร้างระบบอย่างไร เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่า พวกเขาจะได้คุณภาพที่ดีเช่นกัน โดยที่คุณอาจจะไม่จำเป็นต้องอยู่ที่นั่น ลองคิดถึง ร้านชลาชล หรือร้านเสริมความงามที่มีหลายสาขาสิคะ ที่ร้านชลาชล ไม่ใช่ว่าคุณจะเข้าไปที่ร้านแล้วเจอคุณสมศักดิ์ ชลาชล สักหน่อย แต่ด้วยชื่อเสียงและความน่าเชื่อถือของร้าน นั่นทำให้ความสนใจของลูกค้าที่มีต่อร้านมากขึ้น เรียกว่ารู้สึกดีกว่าเข้าร้านทำผมที่ “ ไม่มียี่ห้อ ” หรือหากความสำเร็จของร้านอยู่ที่ traffic หรือลูกค้าจากร้านใกล้ ๆ ที่เกี่ยวเนื่องดึงเข้ามา ก็ลองดูว่า เราสามารถนำจุดแข็งนั้นๆ มาใช้ที่ร้านใหม่ได้ อย่างไร
สาเหตุหลัก ๆ ที่หลายท่านยังรีรอ ไม่ยอมเปิดสาขาใหม่ หรือขยายธุรกิจอย่างที่ใจต้องการ ก็เป็นเพราะทรัพยากรที่ยังไม่เพียงพอ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของคนที่ต้องฝึกใหม่ หาใหม่ หรือเรื่องของเงินทุน ที่ต้องใช้มากในการเปิดสาขาใหม่หรือขยายตลาด ทั้งเรื่องของสถานที่ การตกแต่งต่างๆ รวมทั้งเรื่องของคนที่ต้องจ้างเพิ่ม เป็นต้น โดยเงินทุนที่ใช้ อาจจะมาจากกำไรที่เก็บออมจากธุรกิจเก่า หรืออาจต้องขอกู้เพิ่มจากครอบครัว หรือธนาคารก็ได้ ดังนั้น ก่อนที่จะตัดสินใจขยายธุรกิจ ลองทบทวนดูว่า งบประมาณที่ต้องใช้ น่าจะเป็นเท่าไหร่ และธุรกิจเก่าของเรา สามารถที่จะเดินได้ด้วยดีหรือไม่ หากว่าคุณต้องใช้เวลาไปทุ่มทุนให้กับร้านใหม่ นั่นคือ ต้องมั่นใจสุด ๆ ว่า กิจการร้านเดิมที่มีอยู่นั้น อยู่ตัวแล้ว และคุณสามารถใช้เวลากับร้านใหม่ได้อย่างเต็มที่ อย่าลืมลองทำเป็นแผนการเงินของธุรกิจมา เพื่อจะได้ทราบว่าธุรกิจนี้ต้องใช้เงินเท่าไหร่ น่าจะมีรายได้เท่าไหร่ คุ้มหรือไม่ จริงอยู่นะคะ คุณอาจทำธุรกิจตัวนี้ขึ้นมา “ เอามัน” แต่หากว่ามันมากระทบหรือสร้างความเสี่ยงให้กับธุรกิจหลักของคุณซึ่งดีอยู่แล้ว มันอาจทำให้คุณไม่เหลืออะไรเลยก็ได้
ก่อนเริ่มทำอะไรใหม่ๆ แน่ใจแล้วหรือธุรกิจเดิมของคุณ ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ และประสบความสำเร็จในระดับหนึ่ง ไม่เช่นนั้น ผู้ประกอบการจะกลายเป็นคนจับปลาสองมือ แล้วท้ายที่สุด ทำได้ไม่ดีสักอย่างก็เป็นได้ ดังนั้น ก่อนขยายธุรกิจ อย่าลืมมั่นใจก่อนว่า คุณได้มอบหมายงานที่ต้องทำให้กับทีมงานของคุณอย่างครบถ้วนสมบูรณ์แล้ว และการขยายธุรกิจใหม่ จะกระทบการทำงานในธุรกิจเดิมของคุณหรือไม่ โดยเฉพาะหากเกิดเหตุการณ์เฉพาะหน้าขึ้น
พวกเขารู้สึกไม่เห็นด้วย ดีใจสุด ๆ เมื่อรู้ว่าคุณขยายธุรกิจ หรือทำหน้า “เอ๋อ ๆ” หากทราบว่าคุณขยายธุรกิจมาทำสิ่งเหล่านี้ลองมองดูว่า ธุรกิจใหม่นี้เป็นสิ่งที่ใกล้เคียงกับธุรกิจเดิมหรือไม่ เมื่อมองในภาพรวมแล้วมันเป็นสิ่งที่ส่งเสริมกันหรือไม่ อย่างไร
ธุรกิจใหม่ที่คุณจะขยายนี้ มันน่าจะประสบความสำเร็จมากน้อยอย่างไร เพราะบางที ผู้ประกอบการอาจจะฮึกเหิมกับความสำเร็จกับธุรกิจตัวก่อน ทำให้ลืมหรือให้ความสำคัญกับการวิเคราะห์ตลาด ลูกค้าคู่แข่งน้อยเกินไป ดังนั้น อย่าลืมกำหนดเวลา และจำนวนเงินลงทุนสำหรับธุรกิจใหม่เอาไว้ รู้ว่าเมื่อไหร่ควรที่จะถอย จะหยุด หากว่าสิ่งที่กำลังทำอยู่นั้นไม่ work
หากผู้ประสบการณ์รู้สึกว่า ตนเองพร้อมแล้ว หลังจากที่ลองคำนึงถึงหัวข้อเหล่านี้ ก็ขอเชิญเริ่มการวางแผนการตลาดของธุรกิจใหม่ที่ต้องการจะทำได้เลย ซึ่งจริงๆ แล้ว การเติบโตไปสู่ธุรกิจใหม่นั้น ทำได้หลายวิธี เช่น
การสร้างสินค้าตัวใหม่ขึ้นมา แต่ผู้ประกอบการต้องคำนึงด้วยว่า หากมีสินค้าใหม่ๆ ออกมา ทำอย่างไรสินค้าตัวเก่าของเราจะไม่ล้าสมัย ตกรุ่น และสินค้านั้นสามารถสร้างหรือเพิ่มความแข็งแกร่งของตราสินค้าคุณได้ มากไปกว่านั้น อีกหนทางหนึ่งที่น่าสนใจคือ มองหาว่าลูกค้ากลุ่มเดิมของเราที่ซื้อสินค้าของเราอยู่ ต้องการสินค้าอะไรเพิ่มเติมที่พอจะเสนอขายได้บ้าง เพราะการขายสินค้าเก่านั้น มักจะง่ายดายกว่าขายสู่ลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ เสมอ
การหาตลาดใหม่ให้กับสินค้าตัวเก่า เช่นการขยายตลาดไปต่างประเทศ การทำหรือขายแฟรนไชล์ของสินค้าตัวเดิม การเปิดสาขาใหม่เพื่อให้ลูกค้ารู้จักเราได้มากขึ้น เช่นการเปิดเชนร้านอาหาร เป็นต้น แต่ ก่อนอื่น อย่าลืมคำนึงว่า อะไรคือจุดสำคัญที่ทำให้ร้านเดิมแรกเริ่มของเราประสบความสำเร็จ และสิ่งเหล่านั้น สามารถนำมาขยายผลต่อกับร้านอื่นได้หรือไม่ เพราะหากความสำเร็จของร้านอยู่ที่ทำเล อยู่ที่พนักงาน ลองดูว่า เราจะทำอย่างไรเพื่อให้ร้านที่สอง ร้านที่สามของเรา สามารถประสบความสำเร็จได้ดังเช่นร้านแรก หรือการสร้างแฟรนไชส์ซึ่งคุณต้องมั่นใจว่าคุณมีมาตรฐานที่ดีพอในการควบคุมแฟรนไชสของคุณให้อยู่ในมาตรฐานที่คุณตั้งไว้
เพิ่มสาขาใหม่ ก่อนเพิ่มสาขาใหม่ อย่าลืมทำการศึกษาก่อนว่า หากเราเปิดสาขาใหม่แล้ว ยอดขายของสาขาเก่าจะลดลงหรือไม่ และยอดของสองสาขาที่เพิ่มขึ้นรวมกัน จะมากกว่าการเปิดสาขาเดียวหรือไม่ เมื่อเทียบกับค่าใช้จ่ายที่จะเสียไป ดังนั้น ก่อนที่จะเปิดสาขาใหม่ ลองวิเคราะห์ดูก่อนว่า ธุรกิจที่เราทำอยู่นั้น จำเป็นหรือไม่ที่จะต้องมีหลายสาขา เช่น หากเราทำร้านอาหาร ร้านทำผม การมีหลาย ๆ ร้านก็น่าจะเป็นสิ่งที่ดี แต่หากธุรกิจของคุณ เป็นธุรกิจที่ค่อนข้าง specialize และลูกค้าน่าจะวิ่งมาหาคุณอยู่แล้ว การเปิดสาขาใหม่ก็อาจไม่จำเป็นนัก เพราะนอกเหนือจากความยุ่งยากซับซ้อนในการทำงาน ที่เพิ่มขึ้นแล้ว ค่าใช้จ่ายก็อาจจะต้องเพิ่มเป็นเท่าตัวโดยที่รายได้ไม่ได้เพิ่มขึ้น ขนาดนั้น
นอกจากนี้ ยังมีอีกหลายหนทางที่สามารถนำมาทดแทนการเปิดสาขาใหม่แล้วสาขาเพิ่มรายได้ กำไร ให้เราได้ โดยลงทุนน้อยกว่า เช่น การทำหน้าร้าน online เป็นเว็บไซด์ การทำแค๊ตตาล็อคให้ลูกค้าได้เลือกซื้อ การทำเป็นสินค้า delivery ( เช่นในกรณีที่เป็นร้านอาหาร ) มีวิธีการมากมายเลยนะคะ ที่จะทำให้ลูกค้าสามารถเจอเราและซื้อของจากเราได้มากขึ้น ก็ลองวิเคราะห์ดูให้เหมาะสมกับธุรกิจของคุณนะคะ เมื่อคุณต้องการที่จะขยายสาขาของธุรกิจ ลองดูกันดีกว่าว่าค่ะ ว่าสิ่งที่คุณต้องการจะทำน่าที่จะประสบความสำเร็จหรือไม่ และตรงจุดใด ที่เราจะต้องเปลี่ยนแปลง ปรับปรุงจาก Positioning เดิมของร้านเก่า เพื่อที่จะให้เข้ากับสถานที่ใหม่มากขึ้น หรือว่า เราสามารถที่จะใช้จุดแข็ง จุดขายเดิมๆ มาได้เลย โดยที่ไม่ต้องเปลี่ยนแปลงอะไร
ลองคิดง่าย ๆ นะคะ สยามสแควร์ กับสยามเซ็นเตอร์ แค่ข้ามฝั่งกันมา แต่กลุ่มลูกค้าก็ไม่สนใจแล้ว เพราะกลุ่มลูกค้าที่เดินสยามสแควร์จะเด็กกว่า รายได้โดยรวมจะต่ำกว่าสยามเซนเตอร์ ดังนั้น เราอาจจะต้องปรับปรุงเปลี่ยนแปลงอะไรบางอย่าง เพื่อให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น
จริงอยู่นะคะ เวลาสร้างกิจการ คุณจะมีระบบในการทำงานหรือมีสินค้าของคุณอยู่แล้ว แต่ในขณะเดียวกัน หากเราสามารถที่จะ specialize หรือว่าทำให้แต่ละสาขามีความพิเศษหรือว่าตรงใจกลุ่มลูกค้าของสถานที่นั้น ๆได้ก็จะดี ยกตัวอย่างเช่น หากคุณเปิดร้านอาหารแน่นอนว่า คุณจะต้องมีเมนูเด็ด ๆ ประจำร้านมีวิธีการแต่งร้านที่เป็นเอกลักษณ์อยู่ แต่หากว่าคุณสามารถสร้างจุดเด่นที่เหมาะสมกับ location และกลุ่มลูกค้านั้นๆ เช่น หากทำร้านอาหารที่สยาม วิธีการตกแต่งอาจจะให้ mood and tone หรือ ลักษณะของร้านดูสดใสขึ้น มีเมนูพิเศษราคาย่อมเยา สำหรับทานกลางวันโดยไม่กระเทือนกระเป๋ามากนัก ด้วยวิธีนี้ จะทำให้ร้านของคุณในแต่ละสาขา ดูมีเสน่ห์ขึ้น ดูพิเศษ และแตกต่างกันในแต่ละสาขาค่ะ
ที่มา : ธุรกิจเล็ก ไม่ใช่แค่เงินล้าน
โดย : แคทลียา ท้วมปะถม
ในแต่ละวัน เราหลีกเหลี่ยงไม่ได้เลยที่จะต้องเจรจากับผู้อื่น ตั้งแต่เรื่องเล็ก ๆ เช่นการตกลงว่าจะไปทานอาหารกลางวันที่ไหนดี จนถึงเรื่องที่มีผลกระทบกับองค์กรอย่างสูง
ดังนั้น มาลองดูกันนะคะ ว่าข้อผิดพลาดที่มักเกิดขึ้นบ่อย ๆ กับการตกลงเจรจากับผู้อื่นนั้น มีอะไรบ้าง
หากเรามองปัญหาหรือคิดแต่ปัญหาของเราด้านเดียว โดยลืมเอาตัวเราไปนั่งแทนที่อีกฝ่ายเราจะเสียโอกาสในการเจรจา ให้ได้ข้อตกลงที่ดีที่สุดและเรา จะไม่สามารถได้ข้อสรุปที่สามารถ “ แก้ปัญหา ” ของทั้งสองฝ่ายได้
ทังสองฝ่าย มักต้องการในสิ่งที่แตกต่างกันออกไป ดังนั้น การเข้าใจถึงถึงความต้องการที่แตกต่างกันของแต่ละฝ่าย จะทำให้เรารู้ว่า สิ่งใดที่อีกสิ่งต้องการ และสิ่งนั้นสำคัญกับเรามากเพียงใด อะไรที่เราสามารถให้ได้โดยที่ไม่ต้องเสียอะไรมากนัก
เช่น หากต้องการขายสินค้าที่ราคาสูง โดยที่ลูกค้ามีความต้องการ ในสินค้านั้น ๆ อยู่แล้ว แต่ติดปัญหาเรื่องค่าใช้จ่ายที่สูงจนเกินไป สิ่งที่เราสามารถทำได้เพื่อให้ Deal ของเราสัมฤทธิ์ผล อาจจะเป็นเรื่องของการผ่อนจ่ายไร้ดอกเบี้ย ซึ่งจะทำให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจได้ง่ายขึ้น หรือการลดราคาลงโดยที่อาจจะตัด spec บางอย่างที่ลูกค้าไม่ต้องการก็เป็นได้
มากไปกว่านั้น หลายต่อหลายครั้งที่เราพูดมากไป และฟังน้อยไป ดังนั้น อย่าลืมฟังข้อเสนอและความต้องการของอีกฝ่ายให้ชัดเจนที่สุด เพื่อที่จะได้หาข้อตกลงที่เยี่ยมยอดนะคะ
หลายๆ ครั้งที่ข้อตกลงถูกมองเน้นเพียงส่วนเดียวนั้นคือส่วนของราคาซึ่งจริงๆ แล้ว ราคาของทุกอย่างในโลกนั้น สามารถที่จะปรับขึ้น ปรับลงได้ตามคุณภาพหรือปริมาณของของ นึกง่ายๆ นะคะ แพ็กกระดาษ A4 ที่ใช้ในสำนักงานที่มีขายในร้านทั่วๆไปนั้นมีหลายราคา ตั้งแต่ถูกมาก จนถึงแพงมาก ซึ่งตรงนี้ขึ้นอยู่กับคุณภาพ จำนวน grams และปริมาณของ จำนวนกระดาษ ดังนั้น หากเราดูกันดี ๆ บางครั้งกระดาษที่เราดูเผินๆ ว่าเหมือนกัน แต่มีราคาที่แตกต่างกัน อาจจะถูกซ่อนไว้ด้วยหลายๆ สิ่ง เช่น บาง pack มี 70 กรัม 80 กรัม หรือบาง pack ที่กรัมเท่ากัน จำนวนกระดาษอาจจะแตกต่างกันเช่น 500 แผ่น หรือ 450 แผ่น เป็นต้น ดังนั้นหากเราสามารถแจกแจงถึงความเป็นมาเป็นไป ของความแตกต่างทางด้านราคาได้ นั่นจะสามารถทำให้การเจรจาเป็นไปได้อย่างโปร่งใส และอยู่บนพื้นฐานของความเป็นจริงมากขึ้น
สิ่งที่ทำให้การเจรจาไม่ได้ผล คือ ทั้งสองฝ่ายมักจะคิดว่า อีกฝ่ายหนึ่ง เป็นฝ่ายตรงข้ามกัน และสิ่งที่เราต้องทำ คือการทำอย่างไรก็ได้ เพื่อให้ “ ชนะ ” ฝ่ายตรงข้าม ซึ่งการเจรจากันนั้น ไม่ใช่ว่าจะมีฝ่ายหนึ่งแพ้ ฝ่ายหนึ่งชนะ เสมอ สองฝ่ายสามารถชนะกันได้ทั้งคู่ ดังนั้น สิ่งแรกที่ผู้เจรจาควรทำ คือ สร้างบรรยากาศที่เป็นมิตร สร้างความรู้สึกคุ้นเคย เพื่อร่วมกันหาข้อตกลงที่ดีที่สุด นั่นคือ win – win situation
ยกตัวอย่างเช่น นักอนุรักษ์ป่ากับชาวนา ชาวไร่ ไม่ต้องการให้มีการสร้างเขื่อนกักเก็บน้ำ ซึ่งจะเป็นการทำลายสิ่งแวดล้อม แต่ในขณะเดียวกัน การสร้างเขื่อนกักเก็บน้ำ ก็สามารถที่จะมีประโยชน์กับพวกเขาเช่นเดียวกัน ดังนั้น การหาข้อตกลงก็อาจจะเป็น การสร้างเขื่อนกักเก็บน้ำ ในขณะที่ย่อมลงมา ที่สามารถรักษาสิ่งแวดล้อมได้ และสร้างสายน้ำตลอดทั้งปีซึ่งก็จะสร้างประโยชน์ได้ให้กับชาวนา ชาวไร่เช่นกัน
หลาย ๆ คนบอกว่า “ หากเราเข้าใจว่า ฝ่ายตรงข้ามคิดอย่างไรก็ดีสิเนอะ ” ซึ่งจริงๆ แล้ว คุณสามารถรู้ได้ผ่านทาง Non – verbal communications หรือผ่านทางท่าทาง การวางตัว การเคลื่อนไหว ของฝ่ายตรงข้าม ซึ่งสิ่งเหล่านี้ บางทีกระจ่างชัดกว่าสิ่งที่พูดออกมาเสียอีกยกตัวอย่างเช่น การเม้มปาก การขยี้ตา การกอดอก ที่จะแสดงถึงความไม่มั่นใจในสิ่งนั้น ๆ
หากคุณเห็นสิ่งเหล่านี้ ลองถามออกไปเลยนะคะ ว่าอีกฝ่ายรู้สึกอย่างไร “ เป็นอย่างไรบ้างคะ อยากที่จะให้แก้ไขอะไรบ้างหรือเปล่า ? ” เป็นต้น เพื่อให้อีกฝ่ายพูดในสิ่งที่เขาคิดออกมา หรือการจับหูโดยธรรมชาติแล้วการจับหูของฝ่ายตรงกันข้ามคือการพยายามส่ง signal ให้เราหยุดพูดและขอให้เขาได้พูดบ้างนะคะ
นอกจากนี้ เป็นธรรมดาที่ผู้ฟังจะแสดงสีหน้า อามรณ์ออกมาเมื่อได้ยินข้อเสนอต่างๆ เช่น หากคุณพรีเซนต์ผลงานมาเรื่อยๆ พูดถึงสิ่งที่จะได้รับ จนมาถึงเรื่องของราคา เช่น “ ทั้งหมดนี้ ในราคา 25,000 บาท เท่านั้น ” และในช่วงเวลา 1 วินาทีนั้นเอง หากคุณได้เห็นยิ้มมุมปาก จากอีกฝ่าย นั่นแปลว่า ราคาที่คุณมอบให้นั้น ถูกกว่าที่เขาคิด แต่หากเขาทำหน้าเหวอ นี่ก็เป็นสิ่งที่ทำให้คุณทราบว่า ราคาของคุณแพงไปนั่นเอง อย่าลืมลองสังเกต 1 วินาทีมีค่านั่นนะคะ เพื่อชัยชนะในการเจรจาค่ะ
เรื่องของ BATNA ถูกนำมาพูดถึงบ่อยครั้งเมื่อเราพูดถึงการเจรจาต่อรอง หากพูดง่ายๆ BATNA คือสิ่งที่จะเกิดขึ้น หากการเจรจา ไม่สำเร็จนั่นคือ หากเราตกลงเรื่องของการขาย BATNA ของการขายก็คือ ลูกค้าออกจากดีลไปซึ่ง ทำให้เงินที่ควร จะเป็นของคุณไปตกอยู่ที่มือของคนอื่น หรือนอนแอ้งแม้งอยู่ในกระเป๋าสตางค์ของลูกค้าเหมือนเดิม
ยกตัวอย่างเช่นหากคุณต้องการที่จะขายโฆษณา สักหน้าหนึ่งสำหรับสินค้าสักอย่าง วางราคาไว้ประมาณหนึ่ง แต่หากสินค้าของคุณทราบว่า หากไม่ซื้อโฆษณาหน้านั้น คู่แข่งของเขาก็จะได้หน้านั้นไปแทน ดังนั้นหากลูกค้าของคุณทราบว่า เขาต้องแย่งหน้านี้กับคู่แข่งตัวฉกาจของเขาความสนใจในตัวสินค้า ก็จะมากขึ้น ผลหรือคะ? นอกจากที่จะขายได้ง่ายขึ้นแล้ว ราคาที่ได้ก็จะสูงกว่าที่คาดการณ์ไว้เสียอีก
ดังนั้น อย่าลืมแก้ไขมุมมองผิดๆ ก่อนที่จะเข้าสู่การเจรจานะคะ เพื่อชัยชนะของคุณ
“ People ask me what I do for fun , I said I work. ” J. Peter Grace,Presidene & CEO W.R. Grace & Company
ที่มา : ธุรกิจเล็ก ไม่ใช่แค่เงินล้าน
โดย : แคทลียา ท้วมปะถม
บทความนี้เกิดจากการเขียนและส่งขึ้นมาสู่ระบบแบบอัตโนมัติ สมาคมฯไม่รับผิดชอบต่อบทความหรือข้อความใดๆ ทั้งสิ้น เพราะไม่สามารถระบุได้ว่าเป็นความจริงหรือไม่ ผู้อ่านจึงควรใช้วิจารณญาณในการกลั่นกรอง และหากท่านพบเห็นข้อความใดที่ขัดต่อกฎหมายและศีลธรรม หรือทำให้เกิดความเสียหาย หรือละเมิดสิทธิใดๆ กรุณาแจ้งมาที่ ht.ro.apt@ecivres-bew เพื่อทีมงานจะได้ดำเนินการลบออกจากระบบในทันที
